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文｜郝 鑫，编｜刘雨琦

钉钉2023年生态大会，离开了两年的无招，遇到了单飞9天的钉钉。

“做小钉钉、做好钉钉、做酷钉钉”，无招重申了钉钉的方向。

无招提到的三点，再加上“高质量增长”，也分别对应了钉钉总裁叶军所定下的“探索商业化、发展自有生态、推进智能化”的目标。

“截至2023年3月末，钉钉软件的订阅服务客户已经超过10万家，ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元评估标准，付费DAU达到2300万，同时钉钉服务器和带宽成本已降至疫情峰值的 1/4”，会上，钉钉对外公布了2B商业化的关键数据，也首次对外公布成绩单。

从阿里云分离出来后，钉钉被推到了聚光灯之下，在这个时间节点再次明确未来战略方向，并向外界公布商业化成绩，除了钉钉急需向市场证明自己的实力，更重要的是，重新在市场中定位自己。

拆分后的钉钉面临着独立核算、自负盈亏和更激烈的市场化竞争。尽管据所披露的数据，钉钉已经在商业化上有了突破性的进展，但这还远远不够，三年内扭亏为盈的任务依然艰巨，这也是钉钉首先要强调“做小钉钉”、瞄准中小商家的根本原因。

同时，钉钉也需要通过全面智能化来提升未来的价值。中国软件行业增长疲软，智能化为其注入新的想象空间，一如国外微软、Adobe等一众老牌公司因为AI迎来第二春，从一开始就押注智能化的钉钉也有此计划。

但罗马不是一天建成的，从钉钉发布会中“上新”的智能化产品来看，钉钉的方向不错，但依然道阻且长。

01 PaaS智能化：从BPaas到AIPaaS

叶军在发布会上宣布，“钉钉将智能化底座（AI PaaS）开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍”。

回顾钉钉PaaS化之路，经历了三个阶段：

• 2021年钉钉提出低代码（APaaS）革命，推出低代码应用开发平台“宜搭”，走出PaaS化的第一步。
• 2022年3月22日，钉钉明确“钉钉只做一件事，就是 PaaS 化”。提出要做BPaaS，推出“酷应用”，随后又推出了IPaaS、DPaaS等底座，这是PaaS化的第二步。
• 2023年8月22日，钉钉宣布开放AI PaaS，这是PaaS化的第三步。

三年三个战略目标，钉钉此次转型的AI PaaS究竟是什么？

按照钉钉官方介绍，AI PaaS 中包含模型训练平台、模型调度平台和插件开发平台三个部分。

最底层应该有AI基础设施支撑，它的第一层开放了各类通用大模型和插件，企业可以通过调取大模型能力进行调参，打造需要的专属模型；第二层是模型调度平台，其中涵盖了上下文记忆、智能规划、模板管理、通用能力和提示工具；运用第一、二层提供的能力和工具，生态伙伴和企业可以开发出各类的AI应用，钉钉也在第三层提供了不同场景应用以及行业解决方案。

钉钉的产品越来越厚重，以架构角度来看，钉钉打造的AI PaaS 与部分公司上线的MaaS平台有些类似。

以百度智能云千帆大模型平台为例，也是由AI基础设施、基础管控平台、通用大模型训练、提示工程、模型精调、Prompt工程等功能构成。其区别可能在于，百度等一些大模型平台的大模型训练功能更加细化、丰富，钉钉则更加注重简化一些流程，来降低用户的使用门槛。

不过殊途同归，核心都在于：让大模型的能力用起来。

叶军表示：“大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。AI PaaS解决了大模型的数据安全问题、性能问题，让大模型进入企业上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用”。

以AIPaaS为底座，钉钉魔法套件为切入，钉钉重构了产品体系。光锥智能获悉，目前，钉钉已在管理场景、协同场景、业务场景等推出多个应用，在钉钉APP的AI商城上线了首批11款智能化SaaS，覆盖了CRM、OKR、HR系统等场景。

同时，钉钉现场实景演示了AI PaaS上长出的创新产品——数字员工、AI小助教、快乐拼，以及多款智能化场景方案和智能化行业方案。

目前，钉钉正与1号直聘、有成CRM、易鲸云、i人事、酷学院、经营大脑winplan等多家生态伙伴一起探索数字员工。现场演示的与1号直聘共创的数字员工“招聘专员（1号招招）”，可以帮助企业的HR写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试，并且真实员工与数字员工的交流通过自然语言即可完成。

叶军曾在去年发布会对APaaS和BPaaS作出过评价，“‘低代码’是对to B应用开发方式的一次进步，是做APaaS；而‘酷应用’是对to B应用使用方式的一次进步，是做BPaaS”。

简而言之，APaaS是简化应用开发方式，BPaaS是提高应用效率。但AIPaaS不同，重塑的是钉钉整个生态，打碎重组，智能化渗透到了底层基础设施到应用产品的各个环节，这意味着AI将变成最大的生产力。

02 "大小通吃"的客户路线

据光锥智能梳理发现，今年上半年，钉钉围绕“盈利”的目标，一直在进行多线突围。

• 年初，新版钉钉上线后，推出“钉选”企业服务聚合平台，除了提供商机拓展、财税管理、办公租赁等服务，还捆绑天猫，把米面粮油、休闲零食、居家百货、生活电器、3C数码等商品摆上货架，像其他电商一样卖货抽佣。
• 同期，将智能硬件生态品牌正式升级为“钉巢”，目的是想孵化更多的钉钉，向生态合作伙伴提供更多的硬件支持。
• 在APP上线借款服务，为新网银行、中原消费金融、马上消费金融、百信银行等第三方贷款平台，负责引流和进行身份信息采集。
• 7月，钉钉开始直播带货，内置视频号里的部分账号开始进行带货酒水、美妆、日用百货等产品。

截至2023年3月末，钉钉ARR达到了1亿美元评估标准，作为比较，飞书在2022年ARR也实现了1亿美金，在同样一个起跑线上，一时之间，难较高下。

众所周知，企业服务行业有两条“大小”不同的路径。一条是攻克行业的头部客户，优点是可以在20%客户身上积累行业经验，缺点也很明显，大客户需求复杂，项目和回款周期长、利润率也不一定高；另一条是服务基数更大的中小商家，虽然客单价不高，但体量庞大、整体市场空间大。

究竟是选择走大客户路线，还是中小商家路线，钉钉在商业化的摸索过程中曾反复权衡对比。

钉钉的初心源于中小商家，叶军曾表示：“我们那时候理解服务中小企业就是普惠，因为中小企业没有IT部门，没有充足的资金投入到数字化建设。所以我们通过钉钉这样一个工具平台，让它能够OA在线、沟通在线、进行数字化协作”。

2018年秋冬发布会上，钉钉将slogan升级为“钉钉，一个数字化工作方式”，把覆盖面从中小企业向大中企业市场延伸。

紧接着的几年，钉钉逐渐确立了大客户战略方向。2020年，云钉一体战略落地，钉钉内部提出了大客户战略。

2022年3月，前联通某直属公司运营高管、阿里巴巴集团副总经理、阿里云IoT总经理库伟正式出任钉钉COO，负责大客户战略。紧接着，9月份，钉钉召开数字化领军企业2022秋季钉峰会。会上，钉钉发布了年度数字化趋势关键词——“数字韧性”，并首次对外阐述了大客户战略。

同年11月，叶军在2022云栖大会上，首次公布了钉钉大客户战略成果，“过去两年，钉钉千人以上的大客户组织数增长了3倍”。

而在今年生态大会上，钉钉叶军透露了最新客户数据，“截至2023年3月末，超过10万家的付费客户中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业仅占12%”。

从呈现的数据表现来看，在实施大客户战略的三年中，钉钉的大型企业数量虽然也有增长，但撑起钉钉营收的还是中小企业，如此一来，“做小钉钉”自然成为钉钉盈利的优选。

叶军透露，钉钉确立了两条腿走路的商业化路径，PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动），即以“平台化产品力+生态开放”来为企业服务做深价值。（为方便讨论，以下将钉钉的两条商业路径简化为“产品路线”和“销售路线”。）

一直以来，产品路线和销售路线一直是两条“平行线”。产品路线的逻辑是需要把产品打磨得足够好用，就自然能吸引来大量用户，典型的产品如Notion、Runway；销售的路线逻辑则相反，不优先考虑产品体验，而是以增长和商业化为核心目的。

钉钉将产品路线与销售路线相结合，首先是要配合不同类型业务的落地，如相对轻量级的个人版钉钉适合以产品为驱动的模式面向用户；产品相对较重、服务周期相对较长的产品，例如企业版的钉钉就更适合搭配销售驱动来交付。

其次，原本阿里云内部的销售策略和团队已经不再适应迭代后钉钉，独立开辟销售和服务路线，志在服务好智能化时代的客户。直面一线客户，从实战中获取行业经验，摸着智能化商业路径过河，也能构筑起更加坚实的壁垒。

03 智能化，“钱”路在何方？

据光锥智能了解，目前，钉钉主要有三条商业模式路径：首先是纯软件订阅式收费，核心产品是“三专底座”，在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版“三专”收取年费；其次是平台分佣和硬件授权，对合作伙伴销售的SaaS产品抽佣和以License的形式向基于钉钉底座开发硬件产品的合作伙伴收费；第三是套件产品，包括魔法棒套件、Office套件、管理套件和PaaS套件。

此次，对于备受关注的大模型落地应用的收费问题，钉钉给出了明确的方案：钉钉专业版+AI年费为19800元/年，较之前增加了10000元，可获得20万次大模型调用额度；专属版+AI年费为118000元，较之前增加了20000元，可获得45万次大模型调用额度，相当于一次调用平均只需不到5分钱。

钉钉智能化产品的赚钱方式有哪些特点？与国内外企业对比一下，可能更为直观，但由于钉钉产品线较为复杂，大体上可以分为两类：

首先，是企业版产品。与钉钉给到的“打包式”收费不同，OpenAI 更多是按需付费。

针对企业侧，OpenAI目前主要是对外部公司提供API，接入ChatGPT和Whisper模型的服务，收费标准为0.002美元的价格提供1000个token，用户可以按需调用，按用量收费。同时，今年4月份，OpenAI曾表示，计划在未来几个月内推出企业版，以后的收费模式或许更灵活。

其次，再看钉钉新推出的轻量级产品“个人版钉钉”，目前该产品还在内测中，不过里面已经接入了AI的功能，有网友调侃个人版的钉钉=Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。个人版的钉钉未来大概率也会选择收费模式，参照NotionAI的收费标准，个人版每月收费为10美元，钉钉个人版的功能更加丰富，其收费或将更高。

钉钉的竞争对手也没有停止商业化的脚步，在智能化全面落地之前，飞书、腾讯文档首先取消了免费的政策。

今年2月份，飞书发布了新收费标准，通过限制用户功能使用来拉动付费。如果不购买增值服务，飞书文档的存储空间就会从50G变10G，妙记存储空间变为2G，多维表格中甘特图功能也不再免费使用，聊天记录的储存从永久免费，变成只有180天。

腾讯会议对个人用户取消了免费300人不限时会议，一度冲上了热搜，个人用户的会员价格从以前的30元/月调整至98元/月起。

协同办公行业的免费时代已经接近尾声，商业化成为每家公司头上悬的剑。值得庆幸的一点是，步入智能时代，软件更容易收费，这将给予这些企业更大的利润成长空间。

总体上看，目前的智能化发展各家都还处于早期，如何留住用户，吸引其持续为AI功能和效果买单，或许是下一阶段的竞争赛点。

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