够让企业生存下去的是客户，所以，众多企业提出要“以客户为中心”，那如何做到以客户为中心？IPD中给出的答案是需求管理。

需求管理流程，是IPD（集成管理开发）体系中的四大支撑流程之一，它将需求分为了收集、分析、分发、实现、验证等阶段。而要进行需求的收集、分析，就需要用到$APPEALS工具。

什么是$APPEALS

$APPEALS就是将需求分类为8个不同的类别，由此来判断客户的期望、竞争对手的水平、业内企业（包括我们自己）的差距。

$APPEALS分别是指：

价格（$ Price）、可获得性（Availability）、包装（Packaging）、性能（Performance）、易用性（Ease of use）、保证（Assurances）、生命周期成本（Life cycle costs）、社会接受程度（Social acceptance）。

IPD体系把客户需求抽象为8个维度，所有的客户需求都可以纳入这8个维度，从而解决分析客户需求的考虑不全的问题。在实践中， 可以用雷达图绘制这8个维度，对每个维度进行打分，同时和竞争对手进行比较。

$APPEALS的8个维度

（1）价格（$ Price）

这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。对于这个维度，我们要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估:技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。

（2）可获得性（Availability）

这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如:让客户有他自己的方式)。对于这个维度，我们要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。

（3）包装（Packaging）

这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。对于这个维度，我们要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。

（4）性能（Performance）

这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。对于这个维度，我们要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。

（5）易用性（Ease of Use）

这个要素描述了交付的易用属性。对于这个维度，我们要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。

（6）保障性（Assurances）

这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。对于这个维度，我们要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品。这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。

（7）生命周期成本（Life Cycle）

这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，对于这个维度，我们要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。

（8）社会接受程度（Social Acceptance）

这个要素描述了影响购买决定的其他影响。对于这个维度，我们要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。

在此一级分类的基础上还可以进一步细分。具体细分内容需要结合本行业及本企业的产品类型来确定。如下是一个案例：

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无论哪个行业的产品或服务，都可借用这各框架来构建自己适合的模型。关键是不要生搬硬套，而是要从自己的产品出发，思考每个维度对自己的产品来说包括哪些子维度。

什么时候用$APPEALS？

有两个场景：1）了解客户购买的关键要素，也就是分析客户的期望；2）分析与竞争对手之间的差距。

场景1：分析客户需求

可以按照这8个维度，做访谈或者问卷，让客户给出两种评分：1）您最看重哪个因素？2）您期望卖方达到的分值是多少？

由此，我们就能知道客户期望在哪些维度有改进，以及我们离客户期望还有多远。

场景2：分析与竞争对手的差距

我们可以让客户对市场上的同类产品进行评价打分，我们整理一下评分，就可以看出哪个维度与竞争对手有差距了，是我们性能不行还是价格高了？对于评分结果，整理成雷达图，以便于查看差距。

如何使用$APPEALS

那么企业应如何使用$APPEALS工具呢？

$APPEALS是一种市场需求分析工具，它可以帮助企业了解客户需求，制定有针对性的营销和产品策略。以下是使用APPEALS是一种市场需求分析工具，它可以帮助企业了解客户需求，制定有针对性的营销和产品策略。以下是使用APPEALS工具的五个步骤：

第一步：设定$APPEALS八大要素的权重，反映细分市场客户需求。

在需求收集时，按照八个维度的具体内容进行需求扫描，预防调研人员忽略某个维度的需求内容。通过调查问卷的方式，将产品的每个要素的权重值设置为百分比的形式。这8个要素分别包括下一级子要素，针对不同类型的产品，各要素是不同的。

第二步：区分自身产品与竞争对手满足$APPEALS每个要素的客户需求的程度。

通过对自身公司和竞争对手公司的产品进行$APPEALS每个要素的对比，展现各个维度的得分，以便清楚了解市场，制订有针对性的营销和产品策略。采用“评价表“的方式给产品评分，分析产品满足客户的程度。

第三步：对自己的产品和竞品进行差异化分析。

根据$APPEALS的八大维度，以及下分的子维度，深入分析自身产品的与竞争产品，每个子维度的权重是有所不同的，根据用户的维度重视程度，进行产品的差异化分析。

第四步：对比差异化，分析出自身产品和竞品的优劣势。

根据权重所占比例的优先顺序发现差距、优势、劣势，企业的产品和竞品的差距，找出产品自身与客户理想状态之间的差距。

第五步：制定相应解决方案和策略。

根据自己产品和竞品之间的差距和劣势，以及用户的权重分配，确定企业产品策略。制定相应的解决方案和策略，以满足客户需求，提高产品竞争力。

总之，$APPEALS工具可以帮助企业了解客户需求，制定有针对性的营销和产品策略。通过以上五个步骤，企业可以深入分析自身产品与竞争产品的差异，找出优势和劣势，并制定相应的解决方案和策略，以提高产品竞争力。