《商业计划书制作与演示》章节测试答案
笔记课程来源：学习通：北京科技大学《商业计划书制作与演示》

第一章、商业计划书基础知识

大学生创业能力结构模型
商业计划书定义
商业计划书，是创业公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向听众（投资者或评审者）全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
商业计划书的价值
（1）商业计划书能够促进大学生对企业和社会的了解；
（2）商业计划书制作能够促进大学生对自己专业的学习；
（3）商业计划书制作能够有效提升大学生创业精神和创业素质。
商业计划书的作用
（1）风险投资的敲门砖
（2）为创业者理清项目思路提供载体
（3）为创业项目后续实施和调整计划提供行动指南
风险投资（VC）
风险投资是商业计划书的消费者。
- 概念
  风险投资起源于美国
  广义：一切具有高风险、高潜在收益的投资
  狭义：以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。
- 特点
  （1）风险投资是一种权益投资
  （2）风险投资是一种专家投资
  （3）风险投资通过股权退出获得高额回报
  （4）所投资的行业具有很高的成长性
  （5）高风险与高回报并存
风险投资的对象
风险投资最愿意投资一些年轻的、具有发展潜力的和快速成长的公司，一般是高技术公司、或者提供一种全新服务的、具有创意的、并且具有潜在高回报价值的公司。
- 创业类型
  生存型创业、创新型创业
风险投资的分类与进程
商业模式
商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。
包括五个部分：客户价值主张、价值载体、价值创造和价值传递、可持续盈利能力、盈利模式。
需求=欲望+购买力+痛点
- 商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
- 人们在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商业模式。
- 商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。
  - 价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。(sheneshi.cn收集)
  - 消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（market segmentation）。
  - 分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
  - 客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
  - 价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。
  - 核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
  - 合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。
  - 成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。
  - 收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
- 泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。
  商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模（Business Modeling）通常指的是在操作层面上的业务流程设计（Business Process Design）；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑（Business Logic）的定义。
商业模式八大要素
“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。
中国的商业模式
- 中国的企业在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开始向更高境界迈进，现在已经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代，也不是靠一两个小点子或者一次投机就能决出胜负的时代了。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商业模式的设计。未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。商业模式的竞争将是企业最高形态的竞争！
- 企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。
商业模式的分类
- 1、客户价值型：指企业通过自身的资源为特定的目标市场提供特定的价值，并因此获取回报
- 2、顾客资源型：先通过某种价值以及某种途径来累计顾客资源；当顾客资源累积到一定规模的时候，再为这些顾客提供延伸的价值，并且获得回报。
- 3、平台型：通过搭建平台使各再方受益
- 运营性商业模式
  重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。
  产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。
  赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。
- 策略性商业模式
  策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。
  业务模式；企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。
  渠道模式；企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。
  组织模式；企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。
- 每一种新的商业模式的出现，都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现，谁能率先把握住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹。
- 商业模式具有生命性，一个世纪前，金吉利通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业模式，而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时，这就不再是一种商业模式；商业模式具有可移植性，如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片，它就不能称之为商业模式，而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时，我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。在企业的创办过程中，每一个环节上有多种创新形式，偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式，也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。

第二章、商业计划书制作前的准备

团队人员的构成
组织者、核心参与者、普通参与者、指导者
查克成功五角星查克成功五角星包含我们认为能驱使成功创业的5项特质，分别是：知识、人脉、精力、信仰、激情。
- 知识：成功需要知识。正如卡内基—梅隆大学的诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙（Herbert Simon）所述，“想要在一个领域内成为专家，需要花费10年的辛苦努力，学习5万‘块’知识。”
- 人脉：获取知识的一个有效途径就是人脉网络。一个人的交际圈越大，那么他接触到的知识也就越多。
- 精力：构建知识和交际圈都需要精力。畅销书《思考致富》的作者丹尼斯·金博罗（Dennis Kimbro）在参观百森商学院时，曾跟教师和学生们说了如下的一句话：“成功人士让他们一周的40小时工作看起来像小孩游戏一样轻松”。
- 信仰：想要一直有精力，一个人就必须有信仰。
- 激情：激情是有强烈的爱好组成，是一种精神的满足。
创业公司团队里至少有这六种人
创业成功没有灵丹妙药，但是你的团队往往决定着创业企业的成功或者失败，企业家Bernd Schoner说。
- 第1种：不受约束的技术天才
  “现在人们普遍认为，高科技创业最好拥有具备技术知识的人才。” Bernd Schoner说。“你也会希望有人能够领导团队的技术进程。”
- 第2种：绝对领导者
  Bernd Schoner说，通常情况下，一个公司里，要有一个能发号施令的人是很重要的。
  “对于较大的创始人团队来说，如果同时存在五种不同的意见，并且都同等重要，那么这种情况是非常棘手的。民主是伟大的，但是在创业企业中却不是。”Bernd Schoner说。“领导者或者首席执行官并不需要总是正确的，但你需要这么一个人，他要是一个能够让别人尊敬的领袖人物，这就是一件好事。”
- 第3种：行业资深人士
  Bernd Schoner说，在年轻的创业企业团队里往往缺少这种人，但他强调，在团队里有一些经验老到的人员是非常重要的。
  “真正了解行业的某些人是极具价值的。他们的作用不仅是竭力想创造酷的或者新的东西，他们真正具有经验，能够明白一个特定的行业需要的是什么。”他说。
- 第4种：销售人才
  “销售人才是不仅仅懂得技术，而且也懂得如何把它卖给客户的人。年轻的技术人员往往会忽略团队中销售专家的价值。但当我们想让人付钱时，就和技术无关——而是与我们能够提供给顾客的价值有关。”
- 第5种：super star
  公司里的super star 是什么?Bernd Schoner解释说，他可以是科技天才，也可以是首席执行官，但他必须是具有个人魅力，可以把人们团结到公司周围的人。
  “这个人可以建立自己的营销战略，他是那个你想把他送到专题讨论会以及行业研讨会上的人!” Bernd Schoner说。
- 第6种：理财专家
  特别是当你还没有把产品推向市场时，随时掌握成本是很重要的。
  “拥有金融人才是重要的。你要有人具备足够的处理数字的能力。”然而，如果你的公司还没有足够大到能养超过5个员工时， Bernd Schoner说，你可以把这个人从名单上去除，只要团队中有其他人有很强的资金管理意识就行了。
四大模块知识、必备知识和人员
（1）产品服务技术知识模块——专业技术人员
（2）计划书制作专业知识模块——商业计划书制作人员
如果需要参与各类创业大赛和路演，最好还要有以下知识模块人员：
（3）版面设计美观知识模块——版面和PPT制作
（4）动画拍摄效果知识模块——宣传策划设计
创业团队常见组合方式
（1）自然熟悉型：工作同事，ofo自行车爱好者，大学生寝室同学。
（2）强人联合型：各个领域的强者，大学生学习好，活动能力强等。
（3）相互搭配性：组织者强悍，核心参与者温柔
（4）专家推荐型：他人推荐，学校导员推荐
（5）大杂烩型等：缘分型
大学生创新创业项目来源
（1）自主研发项目
（2）科研成果转化项目
（3）产教研融合项目
（4）特色专业和优势学科结合项目
（5）“互联网+”新技术项目
（6）电子商务平台
（7）公益项目：公益项目特点：公益性、实践性、创业性
创业项目的识别
- 创业三要素模型：机会、团队、资源
- 七个问题：
  （1）你的项目是什么产品或服务？产品的客户价值？痛点？
  （2）你产品的市场细分？目标市场？目标人群？需求是什么？这个市场容量有多大？市场容量能使你有发展空间吗？你是否能能可持续的赚钱？
  （3）你产品的竞争对手是谁？直接和替代的？国内外是谁？
  （4）和你竞争对手相比较，你的竞争优势是什么？技术优势或模仿性怎么样？如何从性能、价格、市场等比较？（波特的竞争优势理论，四个，成本领先、差异化、目标集聚、混合）
  （5）你的公司或者产品能获得持续竞争优势吗？发展规划？
  （6）团队匹配能力怎么样？还需要什么外部支持？
  （7）你需要多少融资？如何使用？预计能给投资者带来多少回报？如何退出？
创业项目的调研内容
1、背景、环境、市场、行业
2、消费者和目标客户
3、竞争对手
创业项目的发展思路
创业项目的战略目标
1、产品
2、团队
3、品牌
4、市场份额
5、资金
商业计划书制作步骤
（1）研讨项目，确定团队，初步调研；
（2）确定项目，确定核心问题，深入调研；
（3）确定发展战略，分工合作商业计划书；
（4）定下初稿，不断修改完善；
（5）完成演示PPT，总结问题，不断训练。
评委怎样评审商业计划书
（1）项目选择和科学知识的运用力
（2）制作项目计划书的认真和勤奋程度
（3）团队成员对项目计划书的熟悉程度
（4）团队成员的外观表达思辨能力
（5）管理团队对项目实施的胜任力

第三章、商业计划书制作的十大准则

1伟大的商业故事才能获得投资
好的商业故事一般包括正派、反派、完美结局
2、“二八原则”
二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。
80%时间：讨论核心问题、机会识别、市场调研、研究市场规划
20%时间：落实整理成书面文件
3、从“他”的角度写商业计划书
功能、特点、解决的痛点
4、商业计划书不是一个人能完成的
5、“数据”、“原理”、“证据”是基石
- 数据出处：统计报告结果、知名公司的投资分析报告、调研结果
- 原理：
  “PEST分析方法”：环境分析；
  “波特五力模型”：行业竞争分析；
  “SWOT”：企业内外部优势分析；
  “STP方法”：目标客户确定分析。
6、复杂深奥的问题要简单通俗
7、商业计划书打印出来就过时了吗？
客观上来说，商业计划书打印出来就过时了。需要我们不断完善、不断改进。
8、文档优化能增加可读性
9、精准和系统的市场调研是分析的基础
10、需要一个好的模板和样本

第四章、商业计划书的基本结构与内容

1、风险投资者的关注点

风险投资者关注的八大问题
（1）干什么？（产品或服务，解决什么“痛点问题”）
（2）怎么干？（生产工艺及过程）
（3）消费人群（市场细分、目标市场、市场容量）
（4）竞争对手（市场分析、竞争对手、竞争优势和可持续性）
（5）营销计划（产品特色，4P、4C）
（6）经营团队（创业者介绍，胜任情况）
（7）股本结构（股本构成、融资情况、融资用途、股东背景）
（8）财务分析（利润点、风险、投资回收期）

2、计划书的基本结构

1、封面和摘要、口号
2、公司介绍
公司基本状况、公司历史、公司未来战略规划、公司核心创业者
商业计划书如何介绍？
第一层次：产品的机理、技术特点、功能和种类。主要介绍产品如何生产，什么原理、技术特点功能、实体产品的图片和形状。
第二层次：产品的研发团队与技术水平。主要介绍依托实验室和项目组，依托项目、技术水平，生命周期，认证报告、鉴定报告、专利，研发费用等。
第三层面：产品的影响力。产品的获奖、报道、已有客户评价和体验、订单。
第四层面：产品的同类比较。与竞争对手产品的性能、成本、竞争力比较。
第五层面：产品的未来研发战略。产品的横向与纵向延伸，和未来的创新发展计划。未来3-5年拟研发的新产品。
3、产品服务
4、行业与市场分析
- PEST分析模型：PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Socety）和技术（Technology）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
- 波特五力模型：波特五力模型是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出。它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。
- SWTO分析方法表格
- STP分析方法
- 普赖斯科特模型
- 波特模型
- 三角分析法
- 三维分析法
- 市场调研的主题流程图
  市场调研的重要环节主要在二个方面：信息收集、调研分析，信息收集是为调研分析提供数据；调研分析是对信息数据的剖析并写出调研报告，企业战略目标、管理计划等管理方案就是根据调研的报告来制订。
- 什么是市场计划方案
  市场计划方案是在市场经营决策的基础上对市场各项策略、产品方案、价格政策、销售途径、产品广告、销售人员等市场营销活动和有关业务管理编制的具体计划形成的文字材料。它主要是用以指导市场经营活动。
  市场计划方案是企业计划的中心，面向市场是现代企业求得发展的必经之路。制订市场目标和任务要求准确、量化，具有可行性。
  编制市场计划方案有一套程序工作：一是对市场各要素进行分析；二是确定市场目标；三是制定市场策略；四是编制市场计划方案。
- 市场计划方案的写作
  市场计划方案，一般包括以下五个方面：
  - (一)目标和任务摘要，它由摘要和计划目录组成。
    1．摘要部分有企业目标摘要、市场目标摘要，各主要市场活动的目标和任务等。
    2．计划目标。作为摘要部分的附录，它为具体研究计划内容提供要点。包括整个计划的主要项目，各个项目应采取的重要策略及其策略目标，市场活动要点。
  - (二)市场环境分析。应包括市场因素分析、竞争因素分析，用户及顾客因素分析、企业本身因素分析、广告因素分析等分析对象。
  - (三)市场机会和目标。要求分析项目有：背景、预测、机会和威胁、优势和弱点四个方面。背景分析包括过去和现状。预测有三种形式：乐观、悲观和正常预测结果。机会和威胁应从过去、现在、未来三个方面分析，预测机会和竞争对手带来的威胁。优势和弱点是指本企业与竞争者相比所表现出来的，还应指出自身在市场上所处的地位。
  - (四)市场策略和执行计划。它可以用表格形式作详细安排。
  - (五)收支预算及控制。
5、市场计划与营销策略
4P理论
6、生产运营
运营管理
运营管理（Operations Management）相近的概念有制造管理、生产管理、生产与运作管理、作业管理、运作管理等，它们的名称之所以不同，实际上是反映了这一学科的发展过程：
生产管理（Production Management）的主体一般是指产业革命以来的工业企业，制造业是其中的典型代表；
生产与运作管理（Production and Operations Management）表明学科重心从第二产业向第三产业的过渡；
运作／运营管理（Operations Management）则主要面对的是服务性企业或行业。
其中，运营管理更强调以经营为中心，体现了时代发展的要求。简单地说，生产／运作／运营管理是把投入的资源（生产要素）按照特定要求转换为产出（产品和服务）的过程。因而是一切组织的最基本职能之一。
7、财务计划与融资
什么是财务？
财务是指企业为达到既定目标所进行的筹集资金和运用资金的活动。泛指财务活动和财务关系，它体现企业和各方面的关系。
在英文中，有时也叫Finance。但是，和金融(Finance)不同，财务管理注重公司的资金需求和筹措，资本结构，股息策略等。在英语中常归为公司金融学（CorporateFinance）。而金融还包括投资管理等许多其他内容。
当您拥有或管理一家小型企业时，您会发现对时间和人才的需求无处不在。但要保持小型企业的日常良好运作最终还是要取决于其财务管理状况。您的现金流状况如何？您的存货投资是否过多？借助于此页上的工具和建议，您将能够集中关注财务信息，以便更好地制定业务决策。
财务人员是企业所有者用来协助，管理，清点，整理企业家当的。企业财产的所有者是通过财务人员来真实了解企业的运行情况，企业财务人员是企业所有者的眼睛和手，谁控制了财务人员谁就控制了企业的资金流向，就能随时了解企业的亏损盈利，亏了多少钱，赚了多少钱，谁应该多付钱，谁应该少付钱，谁的钱要拖一拖，谁的钱要马上就要付，企业什么时候该消费，想怎么消费，想买房子，买汽车，这都要通过财务人员的手来实现。
8、管理体系
直线职能制，创业初期

直线职能制，创业中期

事业部制
9、风险控制
10、资本退出
11、附件

第五章、商业计划书的演示

1、商业计划书的总体概述

什么是路演？
路演的本意译自英文Roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动，是在投融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段。
路演的主要形式是举行推介会，在推介会上，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。随着网络技术的发展，这种传统的路演同时搬到了互联网上，出现了网上路演，即借助互联网的力量来推广。网上路演现已成为上市公司展示自我的重要平台，推广股票的重要方式。
演示过程的设计

2、演示的商业逻辑

在这里插入图片描述

3、演示ppt的构成

（1）封面。公司名称及口号、联系人及联系方式、提交日期和保密声明。

（2）导入（用户“痛点”分析）。发现了什么用户痛点问题、有多少用户有同样的问题、他们急切解决这个问题吗、目前他们如何解决这个问题。

（3）解决方案（产品与服务分析）。用什么产品（服务）来解决用户的痛点、方案具备哪些优势、解决方案进行到了哪一步。

（4）市场与竞争分析。市场细分和目标市场（目标客户、市场规模）、直接对手及间接竞争对手是谁、与对手项目你的优劣势是什么（核心竞争力）、竞争者的投资及融资情况。

（5）盈利模式。收入来源、市场营销模式（收入保证）、未来收入的延伸。

（6）财务分析和融资方案。五年财务预测（核心数据和市场趋势图）、估值依据、出让多少股份（融资金额）、融资的用途（团队建设、产品迭代、拓展渠道、营销宣传等，达到什么里程碑式的目标）、下一轮融资的时间预期。

（7）管理团队。内部核心团队有哪些、外部团队核心成员有哪些、都有哪些与项目相关的经验、资源、渠道。

（8）结尾（商业价值和社会价值）。商业价值和社会价值（内在价值的持续升华），情怀（为国家、民族、世界发展做出的贡献等）

4、演示的四大核心环节

（1）入场。进场到第一位同学开始讲解。
（2）讲解。第一位同学开始讲解到最后一位完成。
（3）提问与沟通。第一位评委开始提问到最后一名队员完成回答。
提问距离
心理学家发现，任何一个人需要在自己的周围有一个自己能够把握的自我空间，这个空间的大小会因不同的文化背景、环境、行业、不同个性等而不同。不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离有不同的看法。根据霍尔博士(美国人类学家)研究，有四种距离表示不同情况：[1]
(1) 亲密接触 (intimate distance 0-45 cm)交谈双方关系密切，身体的距离从直接接触到相距约 45 厘米之间，这种距离适于双方关系最为密切的场合，比如说夫妻及情人之间。
(2) 私人距离 (personal distance45-3000px) 朋友、熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜。
(3) 礼貌距离 (social distance 120-9000px)用于处理非个人事物的场合中，如进行一般社交活动，或在办公，办理事情时。
(4) 一般距离 (public distance 360-18750px)适用于非正式的聚会，如在公共场所看演出等。
从这四种分法可以看出，人类在不同的活动范围中因关系的亲密程度而有着或保持不同的距离。不同民族与文化构成人们之间不同的空间区域，多数讲英语的人在交谈时不喜欢离的太近，总要保持一定的距离。西班牙人和阿拉伯人交谈是会凑的很近，而对俄罗斯人来说意大利人交谈是过于靠近，拉美人交谈时几乎贴身。更有趣的是英国人与意大利人交谈时，意大利人不停的“进攻”，英国人不断的“撤退”。实际上他们交谈时都只不过是要占据对自己适当的，习惯的实际距离。西方文化注重个个隐私，东方人“私”的概念薄弱。在电梯，巴士或火车上，素不相识人的拥挤在一起，东方人可以容忍身体与身体接触的那种挤，西方人无法容忍，在对个人空间的要求方面，中国人、日本人以至大多数亚洲人要比西方人小的多。这是因为不同的文化习俗的缘故，西方人看中宽松的氛围，崇尚个人自由和个人权利，而东方人的传统文化根深蒂固。
（4）退场。致谢评委到最后一名队员离开演示场所。
演示与沟通完毕，其实整个演示大片并未结束。
出场不等于结束，走的时候一定要有礼貌，不要大声喧哗，急于讨论演示效果，或者像战败之军，零零散散，毫无斗志。这些都会让评委印象很不好，注意细节，甚至是包括关门的声音。
离开的时候投资者和评审者还在思考商业项目是否有价值，或者正在考虑给予什么级别的评定，最后的印象可能直接毁了前面全部的演示。