新形式

作为一个从上个世纪到现在的 IT 行业老年人，这个公众号开通的初衷其实是想写 IT 圈的事情，甚至是吐槽。但是随着那时候开始折腾海外数据的原因，工作越来越忙，微博都没时间上了，哪有时间写不正经的内容？最近这两年有兴趣参与录播客，录来录去，发现乱炖的形式火了，自从上篇生日那篇文章之后，我的时间、精力、投入也在调整，看能否坚持写个 IT 漫谈，算是我自己的乱炖吧。也许什么话题都有，也会包括工作，不定期更新，但希望可以坚持下去。

VC 开始一窝蜂的看 2B 了

最近36氪的《中国VC大迁移：得 toB 者得天下》刷了我的朋友圈，不过 wanye 老兄的评论很好，其实 toB 应该也要跟 toC 一样，做些公认的细分类，苹果跟苹果比，比如不能把供应链和 SAAS 放一起比较，用户群、营销方式、估值方法大相径庭，类似关公战秦琼了。

文章链接：中国 VC 大迁徙：得 toB 者得天下｜深氪

VC 集体看 2B 这个事情，从去年就有端倪，只不过疫情出现加速了。无论如何，2B 是一个相对很慢热的事情，对客户的需求分析和产品实现的要求更高，钱在里面更是一个辅助作用，并非完全主导，甚至很多 2B 公司做得好的话，对融资其实是一个可有可无的状态，这就更考验 VC 了。

记得之前美国有一个报告，相对 2C 的股权出让情况，2B 公司的股权出让更少，相对估值更高，创始人保留的股权相对也更高，甚至还可以相对控股。如果大家有兴趣的话，我可以去找一下那个报告。

而记得我们 2016 年曾经在寻求融资的时候，很多所谓投资人还拿着看 2C 的思路 看 2B，嗯，这个思路要是能成功，也只说你运气太好了。

只是不知道会不会有人武断的说，谁现在看 toC 谁傻逼？

我所经历过的企业级服务

接着前面说一下我的经历。

可能很多人不知道，我在来到北京之前的正式工作，就是在一个沈阳的公司里做企业级服务，当时是给学校卖硬件+软件的整套解决方案，也算是企业级吧？只不过那个时候只负责软件开发，兼做产品设计，也跟销售拜访过客户，但只负责根据客户反馈对软件功能进行改进、优化。

让我至今最有印象的一个事情是软件成型开始销售之后，销售还是要求给软件加上了加密措施，就是加密狗，因为客户（校长/老师）都会认为，我但凡掏钱了，我在学校内用几套，都是我的权利，但是从我们当时公司的授权上讲，用几套就要付几套的钱，可以打折，但不能不给钱。当时同事之间一起吃饭的时候，也听过销售的抱怨，有客户觉得你不能这么干的，有客户觉得你会赚发了的，有客户觉得你这加密都是个样子货，看我分分钟搞定你，那高高在上的样子给我同事气坏了，回公司就来找问我有没有信心防止破解。这个嘛，前面的情况我不知道，但是对于防盗的问题，我还是有自信的，别说我做主买的软件狗算是当时最好最贵的，我也没浪费自己业余做软件游戏破解那些经验和方法论，也都用在了防破解上，算是物尽其用了。我当时给所有的销售同事讲，他破解了肯定会来炫耀，一定想着告诉我，反正我最后离开公司的时候，也没听哪个销售跟我讲这个事情，估计是打脸认栽了吧。我也不是说不能破解，但是你说分分钟搞定这事恐怕是自己太高估自己的能力水平了，不知道从哪里来的谜之自信。

好了，20 年前的事情不提了，现在提提 10 年前的事情。

进入互联网行业之后，大约 2006 年开始的一段时间，我在做 ECSHOP，我是创始人，现在大家知道结果就是产品还在续命，而我是那个撞死的那个人。当年那些潜在客户在功能需求上会说一堆，能不能实现他不管，真用不用得上他也不管，你问就是理由一堆，问题是到了要买单的时候，不买的理由嘛，会更多。最终发现在这个行业想赚钱，只能是定制开发、做项目为主，但是我们人手有限，最终结果是先考虑定制开发，先找钱融资吧。但是找钱的时候，被某现在的著名电商领域投资人给我讲了一句，大意是“在我看来，十年内中国的电商业务也做不起来”，我也不知道是真不看不起我，还是当时真看不起中国电商。本来事情就只剩一口气，这么一说，就更灰心丧气了，人家是投资人啊，多有先见之明啊，虽然后来的行为也打了他自己的脸，后来其实也跟他见过面，只是看破不说破，大家都好过，我也没有录音当证据。也有人介绍我们找到当时的竞争对手谈，人家不知道是绝对的自信，还是如何，也看不上我们，连两百万都不愿意出，宁可去投资微软股票。我们没钱，也找不到钱，只好认栽，成本价卖掉，几番波折之后，又以数倍的价格转卖给了当时的竞争对手。而据他们内部的人私下跟我讲，他们买下来其实是想直接关闭掉的，还是自己的孩子是亲生的，可但是接受之后发现我们的新增安装情况比他们自己做了 N 年的都高，出于利益角度不得不继续保留，我也不知道当时的竞争对手心里有没有阴影。而我们当时最大的失误就是不做定制开发和项目，当时我们的人最流传的一句话就是“ECSHOP 自己不赚钱，周边公司都赚钱”。。。这算是个大教训。

有人从现在的角度看，觉得你是给自己找理由，我无能我认栽。但是不要忘记一个大前提，2003 年淘宝才刚开始，2006 年的流水也不过 169 亿人民币，也不支持任何个性化服务，更别说后端业务对接啥的了。让我这么几个人的团队仅仅从技术上讲，做出一个淘宝，也是太看得起我了。这也让我想起了一个好多年前，项目行业的著名笑话，“需要多少钱你尽管提，我就想做一个一模一样的淘宝。”。

再后来，就是在做 IP 库了，略。

产品力不足是国内 SAAS 发展的关键瓶颈？

最近看到一篇文章说，《产品力不足是国内 SAAS 发展的关键瓶颈》，我看完，第一时间留言，产品力不足不是，付费意愿才是。国外的产品，可能做 70 分就有人愿意付费，单价还很高，国内可得做到 90 分甚至更高可能才卖得出去，客户还得跟你年年砍价。没有足够的收入，怎么可能找到好的产品经理和工程师，靠爱发电还是靠爱吃饭？你说他们确实做得不够好，可以，我认，那我们的例子怎么算呢？

文章链接：产品力不足是国内SaaS发展的关键瓶颈

有人留言说，我前文说的“在中国做软件、应用、数据、服务得不到合理的回报”他很认同。其实我还想补充一个现实，就是大部分互联网公司，愿意在服务器、数据中心、研发运维工程师、广告营销、客服身上投入，但是唯独不想在网络安全身上花钱，因为虽然这几年网络安全方面的员工的薪酬在提升，网络安全行业目前依然流行的段子是“你做好了，你没有用，你没做好，更没用。”关键一点是老板看不到你的价值，或者叫没法正确评估你的价值，那自然很多时候要么替研发背锅，要么只能自己找点事干干得了，所以各个公司纷纷成立 SRC，我个人感觉那就是个 KPI，为了证明自己存在的价值，但我虽然不算从事过网络安全行业，但是我能从国内的网络安全公司的收入角度上来得到一个答案，你们可以看看，基本上都面向政府、面向项目、面向漏洞了，去掉这些业务和收入，国内网络安全行业还能剩下啥呢？虽然为了活下去，无可厚非，但是整体看看，这个行业歪没歪呢？扯远了，但意思应该没错。

对了，最近发现，之前在微博上发的一篇文章《从第三方服务角度看公司技术部门如何正确计算投入产出比》被挖坟了，

https://card.weibo.com/article/m/show/id/2309404061670841429641

有兴趣的可以看一下，虽然现在的你可能还不能决定财务预算，但是思考方式得是正确的吧。唯一的问题是当初贴文章的时候没注意，贴了两遍，大家看的时候要小心，你也可以当这是重要的事要说三两遍，也行。

销售驱动还是技术驱动？

看到云头条这两天发的有关国内 IT 公司的财报里的技术人员和销售人员的平均收入，还是挺出乎意料的，不是说销售收入不能高，但是高的有点离谱的，我就不知道这些公司未来再说自己是技术驱动，还有没有底气？还不如明确地说我就是销售驱动呢，起码要脸啊。。。

文章链接：中国 IT 行业薪资：程序员比销售「穷」很多。。。

好在还有几家公司的技术收入还算是合理，没有弄成一边倒的结果。但是技术人员平均收入最高的福建的那家公司，让人感觉很奇怪，证交所也发了问询函，看结果吧。

当然细分析下去，肯定有很多理由或者原因或者无奈，不想写了，这个话题应该会录乱炖。有兴趣的可以听下一期。

神经末梢理论

最近一个大爷火了，具体可以看这个：

哈哈哈哈哈...服了服了！真的是投资高手在民间！...哈哈哈哈哈

别的我不懂，但是他说的神经末梢理论我很认可，假设类似厕所、停车棚的这些旁支细节的事情在一个公司里都有人在意，有人负责，那么这个公司至少是管理角度上没有大问题吧，那推导下来，公司业务也应该没问题，我也认为有他的合理性。

以我们的业务举例子，作为一个有很多公司很在意，也有很多公司并不在意的一类基础数据，我们不需要知道你的具体使用情况，但是我知道你的竞争对手在我们这里的采购情况，说句不好听的，跟广告竞价为什么流行一样，你愿意花多少钱买数据，就意味着你认为这个数据对你来说有多重要。如果你的业务竞争对手愿意花钱买数据，而你们却不愿意买，这本身就是个问题，值得深思。如果我有钱炒股的话，我一定会买你的竞争对手的股票的。道理上其实是相同的。

有关 IP 库

1、某些客户为了找到降价的理由，总在说我们不够透明，貌似我们在忽悠他，生怕自己亏大了。为了让客户们没有更多讲价的空间，也希望大家都能明白这个数据维护的难度，而不是以为我们天天悠闲的喝茶看报纸打游戏，我们在官网上新增了两个数据的近期历史图表：

https://www.ipip.net/stats/ipdb.html

这是我们的 IP 数据的总量和变更情况，以行数为单位，也就是说每天我们都有大量的新增和变更，是需要我们去耗费人力物力去维护的，还要保证准确度。有人私下跟我说他维护了几千行就吐了，这对我们来说，算个啥？

https://www.ipip.net/stats/bgp.html

这是标注目前网络每天的 BGP 公告的总量和变更情况的，以 AS 为单位，顺带把很多人都关心的包含 IPv4 / IPv6 的公告情况也放进来了。有人想关注 IPv6 发展大势的话，这个图表能帮助你。

链接也可以在官网页眉导航条上找到，在技术支持里。欢迎各位每日浏览，监督我们的工作。不知道会有会有人拿实际工作量来跟我们谈价格，更新一条给一块钱？其实我很欢迎，也许我们能让你破产。。。

2、昨天网站又被打了，接近 260G 的攻击流量，算是今年第一高，不知道啥时候能破 2018 年 655G 的纪录。

3、近期某国有大银行客户来询价，问及预算金额，发现就算我们不涨价，它们也买不起。谢邀吧。

   另外，同事近期跟银行客户多次沟通下来，发现基本上越是国企化的银行，越是强甲方思维，以后对银行客户的报价也是要包含因此额外消耗的人力成本了。

4、自从变更销售政策之后，明显发现和价格敏感型客户和绞尽脑汁想钻空子型客户打交道是非常低效率的，而且最后结果可能大概率还是不会达成购买意向。他们会持续花很多时间跟你讲价格，后者更是会换身份、换公司、换邮件地址来打探价格，可惜我们目前对 KYC 这件事还是非常在意的，想骗倒我们还是很难的。而且在这里明确地说，一个没有官网、没有自己企业域名的邮箱的所谓互联网公司发来的所谓购买数据的需求，恐怕我们只能提供 API 服务给你了。想不明白，请看题图，或者看下面的名人名言。

最后，送一个名人名言给大家

题图：取自于去年底朋友老韩的闭门分享会的内容，话粗理不粗，我们最近一直在体会。如果 GET 不到，可以跟随下面的原文链接，自己进行一下对应设置，亲身感受一下现实的残酷打击。。。

顺祝各位节日快乐。。。