华为终端正面临销售模式转型的关键时刻，旨在通过构建MPR+LTC项目，以规避对运营商定制的过度依赖，并探索新的增长路径。项目核心在于建设一套全新的销售流程与IT系统，支撑双品牌及自有品牌的战略发展。
项目总体方案聚焦于四大关键议程：首先，明确未来整体架构，即To-be流程架构，为转型奠定蓝图；其次，深入识别当前与理想状态间的差距，特别是关键变革点与业务痛点，确保转型路径精准；随后，规划并设计变革策略，针对识别出的问题提出解决方案，确保转型顺利推进；
最后，制定下阶段项目规划建议，细化实施步骤与时间表，保障项目高效执行。
具体而言，华为终端将从“直销”模式逐步转向“分销”模式，即SOW模式，以拓宽销售渠道，增强市场竞争力。此转型不仅是对市场变化的积极响应，更是企业长远发展的战略选择。通过MPR+LTC项目的实施，华为终端将构建起更加灵活、高效的销售体系，为双品牌及自有品牌的成功奠定坚实基础。
- 183页PPT原文解析
这是一份关于华为销售终端MPR + LTC项目的规划方案，主要内容总结如下：
1. 项目背景与目标
- 背景：华为终端面临销售模式转型，从“直销”模式转为“分销”模式，以规避业务风险，开拓新增长空间。
- 目标：建设终端MPR + LTC销售流程与IT系统，支撑未来销售业务发展。
2. 整体架构与流程设计
- 架构：采用To - be流程架构，包括MPR（市场伙伴关系管理）和LTC（从线索到现金）流程，涵盖市场分析、产品规划、销售执行、交付服务等环节。
- 流程
- 关键流程：包括市场需求分析、产品上市计划、渠道管理、销售预测、合同评审、交付管理等。
- 流程变革：对现有流程进行优化，如改PO合同评审为PO复核，授权地区部复核PO；建立地区供货中心，实现从MTO到MTS的转变等。
3. 关键变革点与痛点解决
- 变革领域：包括根据市场需求规划销售、统一产品上市管理、优化产品价格管理与渠道费用使用、提高渠道和零售端的运营能力、实现快速交付、明确线索管理和项目签约路径等。
- 痛点解决
- 销售预测与规划：强化DP（可销售空间分析规划）工作，理顺DP、销售规划和年度销售目标间的关系，落实年度销售目标为渠道绩效目标。
- 产品管理：明确由统一的管理上市计划来协调产品、销售和渠道等工作，增加产品渠道间分配的流程，避免产品冲突。
- 价格与激励：建立由垂直管理的独立价格管理团队，设计新的渠道激励决策和使用流程，明确渠道激励费用使用中对于资金池的把关。
- 渠道与零售：增加与细化零售终端管理相关流程，明确销售与市场在零售终端管理中的分工；下沉渠道认证、授权与签约的权限，识别销售所需要的财经介入点。
- 交付与决策：改PO合同评审为PO复核，缩短内部流程时间；针对通用产品，实现从MTO到MTS的转变，建立安全库存，建立地区供货中心。
4. 组织与职责调整
- 组织架构：明确各部门在销售流程中的职责，如市场代表、产品管理工程师、营销支持工程师等。
- 角色职责
- 市场代表：负责理解市场需求，制定市场策略，与客户沟通协调。
- 产品管理工程师：参与产品规划和上市管理，跟踪产品盈利计划。
- 营销支持工程师：提供营销支持，协助市场推广和销售活动。
5. IT支持与系统建设
- IT需求：通过IT系统实现销售流程的信息化管理，支持市场分析、销售预测、订单管理、库存管理等功能。
- 系统建设：包括建立销售管理系统、客户关系管理系统、供应链管理系统等，实现各部门之间的数据共享和业务协同。
6. 项目规划与实施建议
- 项目阶段：分为概念设计、详细设计、试点推广和全面实施等阶段，明确各阶段的工作重点和时间节点。
- 实施建议
- 组织协同：各部门密切合作，共同推进项目实施，确保项目目标的实现。
- 培训与支持：对员工进行培训，提高员工对新流程的理解和操作能力，同时提供必要的技术支持和资源保障。
- 监控与评估：建立有效的监控机制，对项目进度、质量、成本等进行监控和评估，及时发现问题并采取措施解决。
总之，该方案旨在通过优化销售流程，提高销售效率和市场竞争力，实现华为终端销售业务的可持续发展。
- 扩展解析
- MPR+LTC项目规划方案对华为的销售业务有哪些具体的提升作用？
MPR+LTC项目规划方案对华为的销售业务具有多方面的提升作用，具体如下：
- 流程优化与效率提升
- 销售流程标准化：明确了从市场需求分析、产品规划到销售执行、交付服务的全流程，使销售业务流程更加标准化和规范化，减少了流程中的混乱和不确定性，提高了销售业务的可重复性和可控性。
- 流程协同与整合：通过拉通各个流程环节，实现了市场、销售、产品、渠道等部门之间的信息共享和协同工作，避免了部门之间的沟通障碍和业务冲突，提高了销售业务的整体效率。
- 决策效率提高：简化了决策流程，如改PO合同评审为PO复核，授权地区部进行相关决策，减少了决策层级和审批环节，提高了决策的效率和及时性，使华为能够更快地响应市场变化和客户需求。
- 市场与客户管理强化
- 市场需求洞察精准：通过加强市场分析和需求预测，深入了解市场趋势和客户需求，为产品规划和市场策略制定提供了有力支持，使华为能够更好地满足市场需求，提高产品的市场竞争力。
- 客户关系管理优化：注重客户需求的收集和分析，加强与客户的沟通和互动，提高了客户满意度和忠诚度。同时，通过对客户数据的分析和挖掘，为客户提供更加个性化的产品和服务，进一步增强了客户与华为的合作关系。
- 市场响应速度加快：能够及时捕捉市场机会，快速调整市场策略和产品规划，提高了华为对市场变化的响应速度，使华为能够在激烈的市场竞争中占据主动地位。
- 产品管理与上市规划改进
- 产品规划合理性提升：加强了产品规划和上市管理，从产品的市场定位、功能设计到上市时间、推广策略等方面进行全面规划，确保产品能够满足市场需求，提高产品的市场占有率。
- 产品上市效率提高：通过优化产品上市流程，提前进行市场准备和宣传推广，减少了产品上市的时间成本和风险，使华为能够更快地将新产品推向市场，抢占市场先机。
- 产品组合优化：注重产品的组合管理，根据市场需求和客户反馈，及时调整产品组合，优化产品结构，提高了产品的整体竞争力。
- 渠道与销售管理优化
- 渠道管理精细化：对渠道进行了更加精细的管理，包括渠道规划、渠道招募、渠道培训、渠道激励等方面，提高了渠道的运营效率和销售能力。
- 销售能力提升：通过加强销售团队建设，提高销售人员的专业素质和销售技能，同时优化销售激励机制，激发销售人员的工作积极性和主动性，提高了销售业务的业绩。
- 市场覆盖扩大：拓展了销售渠道，扩大了市场覆盖范围，使华为的产品能够在更广泛的市场上进行销售，提高了华为的市场份额。
- 交付与服务保障加强
- 交付管理优化：加强了交付管理，从订单处理、生产安排到物流配送等环节进行全面优化，确保产品能够按时、按质、按量交付给客户，提高了客户的满意度。
- 服务支持提升：注重售后服务和技术支持，及时解决客户在使用产品过程中遇到的问题，提高了客户的忠诚度和口碑。
- 供应链协同优化：与供应链部门紧密合作，加强了供应链的协同管理，优化了供应链流程，提高了供应链的响应速度和效率，确保了产品的及时供应。
- 决策支持与数据分析利用
- 决策依据更加科学：通过建立完善的销售数据分析体系，对销售数据进行深入分析和挖掘，为决策提供了更加科学、准确的依据，使华为能够做出更加明智的决策。
- 市场趋势预测准确：能够及时掌握市场动态和趋势，通过数据分析预测市场变化趋势，为产品规划和市场策略调整提供了有力支持，使华为能够更好地适应市场变化。
- 销售绩效评估有效：对销售业务的绩效进行全面评估，及时发现问题和不足，为销售业务的改进和提升提供了依据，促进了销售业务的持续发展。
- MPR+LTC项目规划方案是如何实现销售流程标准化的？
MPR+LTC项目规划方案通过以下几个方面实现销售流程的标准化：
- 流程定义与规范
- 明确流程框架：采用To - be流程架构，清晰定义了MPR（市场伙伴关系管理）和LTC（从线索到现金）流程的各个环节，包括市场需求分析、产品规划、销售执行、交付服务等，为销售流程提供了总体框架和指导。
- 细化流程步骤：对每个流程环节进行详细的分解和描述，明确了每个步骤的具体操作内容、输入输出、责任部门和人员，确保销售流程的每一个环节都有明确的标准和规范。
- 流程协同与整合
- 跨部门协作机制：强调各部门之间的协同工作，通过建立有效的沟通机制和协作平台，实现市场、销售、产品、渠道等部门之间的信息共享和业务协同。例如，在市场需求分析阶段，市场部门、销售部门和产品部门共同参与，确保对市场需求的准确理解和把握。
- 流程集成与对接：实现了各个流程环节之间的集成和对接，确保数据的流畅传递和业务的无缝衔接。例如，在销售执行阶段，LTC流程与交付服务流程紧密结合，实现了订单处理、生产安排、物流配送等环节的协同工作。
- 标准模板与工具
- 制定标准模板：为每个流程环节制定了标准的模板和表单，如市场调研报告模板、销售合同模板、交付单模板等，规范了数据的填写和格式要求，提高了数据的准确性和一致性。
- 使用工具支持：引入了一些先进的销售管理工具和软件，如销售管理系统、客户关系管理系统等，这些工具和软件提供了标准化的功能和操作界面，帮助销售人员更好地遵循流程规范，提高工作效率和质量。
- 培训与教育
- 人员培训：对销售人员和相关管理人员进行了全面的培训，使他们熟悉和掌握销售流程的标准和规范。培训内容包括流程介绍、操作方法、注意事项等，通过培训提高了人员的业务水平和执行力。
- 知识管理：建立了销售流程的知识管理体系，将流程标准、操作规范、经验教训等知识进行整理和归档，便于人员查询和学习。同时，通过内部交流和分享，促进了知识的传播和应用，提高了整个团队的业务水平。
- 监控与评估
- 流程监控：建立了完善的流程监控机制，对销售流程的执行情况进行实时监控和跟踪，及时发现和解决流程执行过程中出现的问题。监控指标包括流程进度、数据准确性、客户满意度等，通过对这些指标的监控，确保销售流程的顺利执行。
- 绩效评估：将销售流程的执行情况纳入绩效考核体系，对销售人员和相关管理人员的工作绩效进行评估和考核。通过绩效评估，激励人员积极遵守流程标准，提高工作效率和质量，同时也为流程优化提供了依据。
- MPR+LTC项目规划方案中跨部门协作机制是如何保障销售流程标准化的？
MPR+LTC项目规划方案中跨部门协作机制通过以下几个方面保障销售流程标准化：
- 信息共享与沟通
- 统一信息平台：建立了统一的信息平台，如销售管理系统、客户关系管理系统等，各部门可以在这个平台上共享销售数据、客户信息、市场动态等，确保信息的及时性和准确性。
- 定期沟通会议：定期召开跨部门沟通会议，如市场分析会议、销售计划会议、交付协调会议等，各部门代表在会议上汇报工作进展、交流问题和需求，共同制定解决方案，确保销售流程的各个环节都能得到有效的协调和推进。
- 即时沟通工具：利用即时通讯工具，如邮件、即时通讯软件等，实现部门之间的即时沟通，及时解决工作中出现的问题，避免信息延误和误解。
- 职责明确与分工协作
- 明确部门职责：对每个部门在销售流程中的职责进行了明确的界定，避免职责不清导致的工作推诿和重复劳动。例如，市场部门负责市场调研和需求分析，销售部门负责客户开发和销售执行，产品部门负责产品规划和支持，各部门在自己的职责范围内开展工作，确保销售流程的顺畅进行。
- 分工协作机制：建立了分工协作机制，根据销售流程的各个环节，将工作任务分解到各个部门和岗位，明确了每个部门和岗位的工作内容和责任，确保各项工作任务能够有序推进。同时，各部门之间通过协作和配合，共同完成销售目标。
- 流程协同与整合
- 流程对接与集成：对MPR和LTC流程进行了协同和整合，确保各个流程环节之间的无缝对接。例如，在市场需求分析阶段，市场部门将市场调研结果传递给销售部门和产品部门，销售部门根据市场需求制定销售计划，产品部门根据市场需求进行产品规划和研发，各部门之间紧密配合，共同满足市场需求。
- 关键节点控制：在销售流程的关键节点上，设立了控制点，明确了各部门的职责和工作要求，确保关键节点的工作能够按时完成。例如，在合同评审阶段，销售部门、法务部门、财务部门等共同参与合同评审，确保合同的条款符合法律法规和公司的利益。
- 考核与激励机制
- 考核指标设定：建立了完善的考核指标体系，将销售流程的标准化执行情况纳入考核指标体系中，对各部门和岗位的工作绩效进行考核。考核指标包括流程执行的及时性、准确性、数据完整性等，通过考核激励各部门和岗位积极履行职责，确保销售流程的标准化执行。
- 激励措施实施：针对考核结果，实施了相应的激励措施，如奖金激励、晋升激励、荣誉激励等，激励各部门和岗位积极参与跨部门协作，提高销售流程的标准化水平。同时，对不履行职责或违反流程规定的部门和岗位进行处罚，以维护销售流程的严肃性和权威性。
