文/明道云创始人任向晖

4月20日，华为开了个MetaERP的合作伙伴表彰会。上台领奖的10家企业性质和定位并不相似，有开发自有的ERP产品的软件产品公司，由帮助客户实施软件的实施公司，也有系统集成公司，主办方似乎也没有清晰地介绍每家合作伙伴与MetaERP的具体关系，因此被业内人士揶揄为最暧昧的合作伙伴关系。

IT企业有时候为了公关目的，选择刻意含糊合作伙伴关系的具体内容。但更多的时候，从业者自己并没有完全理解Partnership的商业意义，没有搞清楚不同合作伙伴关系在展业和交付过程中的角色，所以形成了“合作伙伴一箩筐，什么都往里面装”的局面。这对新进入行业的年轻从业者徒增了很多的学习和理解障碍，也降低了企业运营效率。因此，我写这篇博文简单说明下在IT行业中存在哪些类型和性质的伙伴关系，帮助从业者正本清源，对厘清商业模式和提高运营效率都会有些帮助。需要说明的是，我介绍的伙伴分类方法并非我的主观创造，而是基于全球企业软件行业几十年的实践沉淀下来的行业规则。

对于任何企业来说，真正的交易对手只有客户和供应商两种。合作伙伴并不是和这两个主体并列的性质。在很多情况下，IT企业会把部分客户和供应商称为合作伙伴，是因为他们和一般客户与供应商比较，具备更高的重要性，并建立了更复杂的协作关系。当然，也有一些合作伙伴和主体企业并没有经济交易，发展这类合作伙伴更多是为了增强终端客户体验和共享客户群体。

增值销售伙伴（Value Added Reseller）

增值销售伙伴关系是企业软件行业中最常见的伙伴形式。一般建立于软件产品公司和增值销售者之间。所谓增值销售，就是分销者不仅承担了分销产品的角色，还在这个过程中“增加”了自己创造的价值。常见的增值方式包括咨询服务、实施交付、解决方案集成和用户培训支持等活动。

因为增值行为的不同，这类伙伴关系会表现为更加具体的命名，例如咨询伙伴、实施伙伴和解决方案伙伴等。但他们的本质都是围绕一个标准软件产品展开增值伙伴，提高附加值，从而获得价值链中的一部分收益。

比如华为MetaERP会议所列出的伙伴中，汉得信息就是一家典型的提供软件专业实施服务的增值销售商。虽然汉得也拥有自己的软件产品，但它的主要商业模式是为客户提供SAP、Oracle和微软等厂商的企业软件产品实施服务。除了汉得这样的综合性数字化服务企业，市场上更多的VAR厂商是行业性经营的。他们往往聚焦在一个特定行业市场，综合运用通用软件产品、垂直行业产品和整合服务为客户提供端到端的交付服务。

软件产品公司之所以愿意建立这样的间接商业模式，是因为企业市场内在的复杂性。一个通用软件产品可以服务不同规模，不同行业的企业，但是要建立真正的服务能力，厂商需要在每个区域建立销售分支机构，要在每个行业获取必要的行业知识。这个任务即使对于微软和SAP来说都是不现实的。所以，他们愿意投入精力发展和培训合作伙伴能力，让合作伙伴掌握他们的产品，提供产品折扣和增值销售机会。面对重要的终端客户，产品厂商甚至愿意花精力和增值销售商一起打单。

全球主要的软件公司都有大量的VAR。比如，微软几乎在每一个企业产品线上，包括Azure云服务，都有数千家增值伙伴，他们为了有资格提供这些专业服务和分销产品许可证，还需要得到微软的认证。据称微软全球大概有64万家这样的伙伴企业，这还是云服务时代之前的数字，因此最新的数据可能已经接近百万家，所以微软甚至把自己的Partner体系称之为Partner Network。

即使是微软，也没有能力直接管理上百万家合作伙伴，因此在交易型伙伴中还有一类分销伙伴，他们和产品厂商签订分销协议，负责管理和发展下一级别的Resellers。

分销伙伴（Distribution Partner)

分销伙伴是从盒装软件时代流传下来的一个传统模式。当软件分销不再存在物理实体之后，分销商（或者成为代理商）承担了重心不同的工作，但这个多层次的渠道模式仍然得以保留下来。

在这个模式下，分销伙伴取得在某个地区或者行业发展下一层次销售商的授权，为产品公司管理伙伴网络的一个分支，同时也有义务为网络下的销售商提供营销支持和针对终端客户提供技术支持。他们也被称为区域总代理。微软在中国市场有数家规模较大的分销伙伴，例如神州数码。

虽然分销伙伴关系依然有巨大的价值，但是在软件市场，它目前几乎只是巨型企业或者跨国市场的专利，解决他们渠道网络的管理效率问题。对于本土的软件产品企业，很少再使用多层次分销的方式，因为分销过程本身不再为终端客户创造额外价值。

有很多企业软件产品，希望在市场上找到很多的分销伙伴，帮助他们将产品销售到更多的终端客户。但是这个目标通过分销性质的伙伴关系是很难达成的，因为分销伙伴不额外创造用户价值，他们将不得不和厂商来分割产品销售利润。在给定的产品价格下，分销伙伴和产品厂商之间是一个零和博弈。除非软件产品具备极度广泛的目标市场，且拥有垄断优势，否则没有分销伙伴愿意来承担这个角色。

OEM伙伴（OEM Partner)

在某些情况下，软件产品可以将自己作为其他软件产品的一部分销售出去，销售方可以组合定价，也可以完全吸收OEM产品的成本作为整体产品成本的一部分。

在IT行业中，最典型的OEM伙伴关系包括操作系统与电脑硬件之间的关系，而在纯软件行业中，数据库、中间件、网关、安全产品等也通常会通过OEM伙伴关系达成销售。但是，一家软件公司仅仅是向另外一家公司购买技术工具，销售的客户数量和供应商完全无关，这种情况并不算是真正的OEM伙伴关系。真正的OEM伙伴关系是利益都和销售终端客户数量有关的，比如微软会向OEM伙伴联想公司收取每台PC销售时Windows授权的费用。

OEM伙伴关系也为终端客户创造了一定的价值。至少客户省却了单独购买不同产品，自行完成整合的成本。

销售OEM产品时，是否隐匿原始供应商品牌（白牌），这并不够成OEM伙伴关系的必要条件。事实上，IT行业中大多数的OEM伙伴关系之间都是保持品牌独立呈现的。比如我们在联想电脑上用的OEM操作系统并不会隐匿微软品牌。是否白牌合作的问题，本质上取决于双方的议价能力，各自品牌的市场影响力以及终端顾客的偏爱。

消费者和企业使用的很多技术产品中都有大量的软件授权类商业许可证，大多数情况下，终端用户并不关切这些具体的技术问题，所以OEM Partnership是一个广泛存在的渠道模式，只是很多情况下，它并不显性。作为企业软件厂商，应该努力去发现自己的产品是否存在OEM销售的可能性，它是快速扩大市场份额的一个有效办法。毕竟，世界上最大的软件公司微软也是从为IBM PC提供OEM的操作系统开始起步的。可是，创业公司往往很难去发现和追求这样的策略，一方面是出于打造自身品牌的渴望，另一方面，建立一项OEM伙伴关系也是一件投入和难度都很高的商业活动，它涉及非常复杂的技术验证，和合作伙伴建立信任，以及难以避免的讨价还价过程。

系统集成伙伴（System Integration Partner）

我们经常在行业内听到“总集”这个术语，它指的是大型客户委托的总集成商。总集成也不是IT行业所特有的。在任何有复杂项目交付的行业中都可能存在这样的角色，包括建筑工程、设备工程、国防工业等。总集成商通常都是具备很高的商业信用水平、经营和财务实力、完整的经营资质的大型企业，它们接受甲方客户的委托,负责管理和交付一个系统性的复杂项目，通常和业主方建立了较为紧密的关系。业主之所以要委托总集成商来管理复杂的项目，是因为项目所涉及的供应商数量庞大，甲方缺乏精力和专业技能来直接管理。所以，对于原始产品服务提供商来说，很多时候都不一定能够直接对接系统集成商，这中间可能依然需要增值销售商的小规模集成，从而让每一层级的交易结构更简单。

在IT行业中，集成商是一股重要的力量。它们往往聚集在政府、通信、能源、金融等大型组织集中的行业中。从事IT技术产品和服务的公司需要和重要的集成商建立伙伴关系，以建立面向这些大型企业客户的通路。尤其是面向大企业的产品，如果不能够和系统集成商建立合作关系，就始终无法进入到核心客户群体。当然，集成商也需要从市场上调研有竞争力的产品技术，掌握集成技能，从而使整个项目的建设和交付更加顺利，满足甲方客户的需求。在中国市场，系统集成商的收入是由产品服务差价和自己的项目管理服务收入组合而成的，所以系统集成商选择产品时，不仅考虑技术适应性，还要考虑能否满足自己毛利的需要。如果条件允许，系统集成商更青睐和稳定成熟的厂商长期合作，以获得更大的批量价格优势。

因为集成商介入的通常都是大项目，因此在项目交付过程中还可能有独立的招标服务商、监理服务商介入，以保证整个项目的采购和交付流程规范。

技术伙伴（Technology Partner）

技术伙伴关系是IT行业中平行于商业交易之下的联盟关系。它通常建立于相互协同使用的产品企业之间。比如典范的技术伙伴关系就是Intel的x86芯片架构和微软的Windows操作系统。为了让软硬件系统协同运行，硬件公司需要了解软件应用对硬件的要求，软件公司需要知道硬件性能的基线和发展规律。因此，伙伴之间相互披露信息，以建立一个共生生态是双方共同的需要。通过操纵知识产权协议和建立封闭联盟，这些伙伴关系中的企业甚至能够建立商业垄断。Intel和微软之间的Wintel联盟就是这样产生的。

除了软硬件之间，软件与软件之间也可能存在技术伙伴关系。目前世界上除了苹果以外的安卓手机厂商都是Google Android的技术伙伴。华为鸿蒙也在建立自己的开发者伙伴关系。这是这两个伙伴关系都是相对开放的。

在企业软件市场，SAP HANA和微软Azure之间的技术合作关系，IBM和Apple在企业级移动应用开发领域的合作都是经典的例子。而眼下最热门的技术伙伴关系不外乎就是微软和OpenAI的全面合作关系。OpenAI利用微软的资金、搜索引擎和成套的企业应用，而微软的全家桶产品几乎都得到了GPT技术的加持。

技术伙伴关系在有些时候只是毫无技术意义的公关装饰，但是高价值、高影响力的技术联盟客观存在。一旦发挥出技术联盟的力量，常规的市场竞争手段往往难以匹敌。要建立有价值的技术伙伴关系，有赖于技术产品公司很深的技术理解力，市场趋势和用户需求的洞察力。

产品伙伴 （Product Partnership）

最后这类伙伴关系可能是IT行业中相对松散的伙伴关系。产品伙伴关系着眼于在互补产品之间建立数据互通的便利条件，让终端客户可以方便地同时使用两个产品。他们之间一般通过嵌入在产品内部的集成中心完成互通产品集成配置（大多数通过Open Auth协议）来完成产品集成。除此之外，双方并不一定在营销和销售环节有过多的协作关系。

比如一个CRM应用产品可以和一个ERP产品打通，在CRM系统创建订单的时候，可以同步该订单到ERP系统中，而同时，CRM系统中销售的产品清单也要实时从ERP系统中获得。

产品互联互通可以保护客户的既有投资，避免使用过于复杂的套件，节省IT开销。对于厂商来说，也可以更从容地管理自己的产品边界，不至于因为客户的多样化需求和延伸需求让自己的产品过度复杂。但是产品集成也不是非常容易的一件事，不是所有的厂商都能够有高质量的API，即使有，手工完成这些产品之间的数据对接工作量也十分繁重。因此市场上也出现了专门提供不同产品之间数据交互的集成平台产品。

因为通讯链路的限制，这样的产品集成关系通常只能在云产品之间。本地安装部署的软件很难简单地通过API方式来完成数据互通。产品伙伴关系在SaaS领域是普遍存在的。主流的企业级SaaS产品几乎都会有集成中心嵌入，方便用户对接其他应用产品。比如下图就是明道云的集成中心，不仅可以直接安装几十个主流产品的集成设置，也能够自定义创建API集成。

小结

现在回到本文的开头，华为MetaERP的被表彰伙伴。我们且不论真假，这十家企业大致分属于和华为的哪种伙伴关系，读者心中应该有了更多的参照。

我们所在的行业特别复杂，术语和概念繁多，很多信息和知识都容易被迷雾遮盖。这篇文章可以帮助读者在阅读行业动态的时候识别有价值的信息，归类一些商业活动背后的含义。伙伴关系也并不都是PR行为，它的存在是行业发展的重要推动力。而对于本文重点着眼的产品技术公司，发展出有效的合作伙伴关系，能够让公司经营进入下一个台阶。明道云从事APaaS产品领域，发展增值业务伙伴，建立与系统集成公司的合作，发展相互集成的产品伙伴是我们伙伴关系经营的基本框架。通过本文，我也想认识更多的行业朋友，成为能够共同互利发展的伙伴。

Photo by Vardan Papikyan on Unsplash

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