2017年，无人零售一度引爆国内零售行业。一时间，无论是老将还是新兵都开始涌入市场，互联网巨头、传统零售企业、新入局的创业者纷纷扎堆。这期间，身为智能零售终端服务商的友宝在线一直在发力寻求突破。

自2019年在新三板摘牌后，友宝在线考虑在创业板上市，后来又在2021年终止了申请。随后于2022年5月、12月两次向港股发起冲刺。近日，友宝在线第三次进军港交所，其通往二级市场的路可谓是一波三折。那么，这一次友宝在线拿出了怎样的成绩，是否能获得资本市场的青睐？

三闯港交所，友宝在线“成绩”如何？

友宝在线作为国内首屈一指的无人零售经营商，2015年至2017年是它的巅峰时期。东财choice数据显示，2015年至2017年公司营收分别为12.19亿元、15.76亿元、21.03亿元，同期公司归母净利润分别为2244万元、7750万元、1.18亿元。

从业务分类来看，友宝在线业务主要分为无人零售业务、广告与系统支援服务业务、商品批发业务、无人零售机销售与租赁、其他业务五部分。其中无人零售业务为公司主要收入来源，截至2023年上半年，公司无人零售业务占公司收入比例为78.8%。

近年来，友宝在线的核心板块无人零售业务基本保持增长趋势。据招股书披露，2019年至2022年，友宝在线无人零售业务收入分别为15.4亿、13.4亿、19.2亿、19.7亿，2023年上半年，零售业务收入9.87亿，同比增长8.1%。

而无人零售业务收入的增长，与无人零售机的数量又存在着一定的正相关关系。这一方面也一直是友宝在线发力的重点，因此，其拥有全国规模最大的自动售货机网络。

截至2022年9月30日，友宝在线的点位网络已经达到87,565个之多，由69,963个自动售货机友宝点位及17,602个附属点位组成，遍布中国大陆288个城市及31个省级行政区，其中有80.5%集中于一线、新一线及二线城市。

弗若斯特沙利文数据显示，以交易商品总额及网络规模计算，2019年、2020年及2021年，友宝在线在中国大陆无人零售行业中均排名第一。

不只是点位数量够多，友宝在线还专攻大客户，直接与高校、机场、地铁签约；设备方面，友宝在线也是直接选择行业龙头大连富士冰山进行供货。同时，友宝在线还推出了点位合伙人模式，合伙人负责找点位、承担点位的开发，这种方式一定程度上减轻了自身的运营压力。

但值得注意的是，无人零售业务高度依赖于点位的布局，而优质的点位终究是有限的，在激烈的市场竞争中，市场份额加速饱和。近年来，友宝在线持续扩充点位，随之而来的是单个点位的平均盈利能力下降与点位合伙人的“出走”，加之货架商品需要及时补货，运营成本也随之提高。

再加上变现渠道单一导致友宝在线很快就触及了行业天花板。随着运营成本、点位开发等多项费用的增加，以及近几年外部环境带来的冲击，致使友宝在线在盈利方面长期承压。招股书显示，2020年、2021年、2022年及2023年上半年，友宝在线分别产生净亏损11.84亿元、1.88亿元和2.83亿元及1.47亿元；而与之对应的经调整净利润率也随之走低。

由于自动售货机行业门槛较低，友宝在线还面临着来自消费、快递等行业的多方竞争。再次冲刺港交所，盈利难背后的诸多问题势必需要面对。而在当今这个环境下，友宝在线又能否找到新的方向？

无人零售下半场聚焦新玩法？

经历一番动荡后的无人零售市场重回增长通道，其中，自动售货机依然稳坐无人零售市场的头把交椅。华经产业研究院研究报告显示，2022年的中国无人零售市场规模增至299亿元，而自动售货机在无人零售行业市场规模中的占比高达96.6%，市场份额仍在不断提高。

无人零售市场规模的持续增长，自动售货机稳如磐石的头部地位，或许正是友宝在线“卷土重来”的主要原因。

同时，我们可以看到，如今无人零售步入下半场，玩法已经不同以往。一方面，无人售货不再聚焦于单一品类。有限的SKU数量使得友宝在线在竞争中难以占据优势。招股书显示，友宝在线容纳力最强的综合售货机可容纳的SKU仅为60个，并且单价不超过13元。

同时，跨界选手的入局更是增添了无人零售行业的想象力。泡泡玛特在各大商场投放了大量的“抽盒机”和“机器人商店”;这一动作无疑将无人零售的商品属性增添了“趣味性”和“年轻态”的标签。在人流量大的区域，甚至出现了不少鲜花、预制菜自动售卖机。品类从吃、喝延伸至玩，从休闲娱乐的角度拓宽到了日常饮食。

面对这一系列变化，友宝在线已经在发力寻求破局。据了解，友宝在线旗下产品从原有的友宝智能货柜、友宝智能售货机，拓宽到咖啡即饮、娱乐活动板块，开发了友咖、友唱KTV等产品。

但其实，零售品牌跨界布局无人零售，只是将自动售货机当做销售渠道上的补充，而顺丰、泡泡玛特这类企业依托于自身的物流优势和过往积累的零售经验，他们从开始执行到取得成果，整个过程并不会太难。

况且，友宝在线若仅通过打造品类丰富度这一个角度来巩固自身优势，在当前激烈的市场竞争环境中，仍然难以冲出重围，还需要友宝在线加强对商业服务、点位布局的规划。

跨界选手的入局，倒逼友宝在线增加SKU数量；食品饮料企业的竞争，迫使友宝在线更重视性价比，也对友宝在线的运营能力提出了更高的要求。

不过，长期发展来看，面对市场竞争压力的逐渐加大，也需要有更多路线的考量，其实不用拘泥于无人零售这一业务模式。

在此方面，我们可以看到，友宝在线在努力讲出无人零售以外的“新故事”。友宝在线创始人王滨曾表示，" 未来友宝的盈利中，只有20% 来自售货机零售，30% 来自广告，50% 都是来自电子商务。"

尤其是广告业务板块。首先，自动售货机分布广泛，在机场、高铁、地铁、学校等多种场合都有铺设，是很好的固定广告位。其次，自动售货机还支持多种广告形式，除了机身广告和实物展示外，还可以通过电子屏播放静态或动态的显示屏广告。

配合人流量较大的点位区域，消费者从远处可以看到机身广告，再到走近会看到屏幕广告、商品陈列广告，以及完成支付后会看到手机页的跳转广告，反复出现的画面信息很容易给人脑留下较强的潜在印象，形成了一种多次触达的营销推广方式。

综合来看，广告业务仍旧是友宝在线可以重点发力的板块。

结语

市场的热度在褪去，业内竞争者依旧众多。对于跨界选手来说，进入无人售货板块，更像是主营业务的一种补充，是从展销会、超市、门店中脱离出来，增加更多消费场景。

但对友宝在线来说，产品品类需要增加，性价比需要兼顾，业务路线也可以更发散。如今，已经步入无人零售的下半场，当下的市场环境无疑对友宝在线提出了更高的要求。友宝在线想在资本市场上讲好这个故事并不容易。

作者：璟松

来源：港股研究社