01小米的“新零售”

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零售：其实就是信息流、资金流、物流的三种基本要素的万千组合。商品展现的参观和体验是信息流；付款收款是资金流；自己取回或快递送家是物流；

电商相对于传统零售，是提升效率的典范；但在获得效率的同时，也带来了两个缺点：①损失了体验性；②损失了即得性；

1.零售=流量 X 转化率 X 客单价  X 复购率  ；越大越好

流量：有多少人进店；人流、客流；人流量大的地方——旺铺

转化率：在进店的人中，最终有多少人买了东西。成交率

客单价：一个单独的客人一次花了多少钱，买了多少东西；买的越多，价值越多

复购率：回头客

2.坪效：每平方米的年销售额；坪效=（流量 X 转化率 X客单价 X 复购率）/面积

极致的坪效，是小米零售的关键，坪效是结果；而把流量、转化率、客单价、复购率做到极致，才是手段。

3.小米新零售的八大战略

（1）流量——增加客流量

①选址对标快时尚

② 低频变高频：把进店没东西可买的低效流量，变成了进店总能买几样东西走的高效流量，从而解决流量问题

（2）转化率

①爆品战略：“极致单品”的逻辑；静销力——静静的放在那，你就忍不住买。爆品带来的巨大销量，必然会带来供应链成本的降低，导致价格尽可能的便宜。（品质很好又便宜，可以造成巨大的转化率）

②大数据选品：根据大数据来安排在不同地域小米之家门店的选品，并且统一调度。线上和线下进行互补，打通局面，精准选品、卖畅销品、卖质等来提高用户的转化率

（3）客单价：如何在单次购买更多的东西？

①提高连带率：买了一样，顺便多带几样；这些产品之间技术上的关联性、协同性，甚至仅仅是颜值上的一致性，都会提高连带率，让你忍不住多买。

②增加体验感：线上用户只能比参数；在线下，用户可能细细体验外观、手感、性能的差异；

（4）复购率：通过提高复购率，挖掘客户终身价值

①强化品牌认知

②打通全渠道：小米把零售全渠道从上到下有三层：米家有品、小米商城、小米之家。从线下往线上引流，向用户介绍更丰富的小米产品系列。

02 商业模式

1.雷军的商业信仰：小费经济

小米的主要利润来自其互联网服务，包括会员、金融、广告等，相当于是用户打赏给小米的小费。

基于“互联网效率”的小米新零售和基于“小费经济”的小米商业模式

新零售，就是更高效率的零售。

2.小米新产品的核心赋能：

（1）早期：集中资源提升产品力

（2）中期：销售精细化操作

（3）长期：因为产品强，渠道扩张的好，加在一起成就爆品

3.新零售对于小米的意义：

4.小米的新商业：复制的核心是它同时掌控产品和渠道

03效率革命

企业是效率分工的产物，天下武功唯快不破

小米的互联网思维：先以线上运营为主，之后启动了小米之家线下店。

                                 小米之家是开在一、二、三线级城市，而小米小店是只开在县和镇这两级，任何人都可以申请做小米小店的店主。

1.小米三级火箭模式：

一级火箭：小米手机，头部流量，利润点低

二级火箭：小米手机拉动的立体化零售渠道

三级火箭：未来MIUI、小米云等互联网业务，支撑起利润及智能化未来

2.商业模式的三级火箭：

（1）头部流量

（2）沉淀某类用户的商业场景

（3）完成商业闭环

  具备条件：

（1）第一级火箭一定要高频应用；三级递推一定是高频推低频，没有低频推高频的。原则就是一级比一级低频。

         一级火箭不是赚钱的，需要用免费来支撑一个庞大的用户服务系统，还要保障用户满意。

（2）第二级火箭：通过第一级火箭获得大量用户之后，要快速展开一个能够沉淀用户的商业场景。

（3）第三级，操盘三级火箭的人，一定是个势能积累到一定程度的人。

3.雷军的做法：一是精品，二是大众化的产品，三是爆品引流，三大策略。（爆品逻辑和关联）；

小米用产品性能、价格、服务建立了金线，接着以用户体验为驱动，控盘全产业链降低的利润，保持动作不变形，不动摇。

流量运营：保持流量的持续性

（1）雷军的个人IP流量

（2）粉丝经济：

 

04 小米是否属于互联网公司？

曾鸣教授《智能商业20讲》

曾鸣教授描述了一个三浪并发的时代，即新生活、新消费、新商业。

（1）第一浪：传统的线下商业

（2）第二浪：传统电商

（3）第三浪：智能商业

①你的核心业务是不是可以在线完成

②你业务流转所有的数据是不是数据化了，能够进行反馈，形成模型供算法作决策