科特勒这本《市场营销原理》，啃起来的感觉就像在吃压缩饼干，不好吃，但是每一口下去都很饱腹。

书有点厚，MindMaster导图社区作者@肉肉 将它系统整理成以下4张思维导图。掌握了这4张思维导图，再去啃这本书似乎也就没那么难了。

 

 

 

 

 

 

 

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《市场营销原理》 - 思维导图​mm.edrawsoft.cn

简单介绍下第三部分——设计顾客驱动的营销策略与组合，因为这是大多人营销人最关注的层面。

1）客户驱动营销策略

不管你选择要服务的顾客群体体量有多大，也不管你提供的产品是ToC还是ToB，客户驱动营销策略都要遵守一条设计原则：为目标客户群创造价值。

2）产品定价

产品定价属于客户驱动营销策略的重要一环，它是建立在理解和抓住顾客价值的基础上实现的。

一般的定价方法有三种，分别是：基于顾客价值的定价方法、基于成本的定价方法、基于竞争的定价法。

消费者对价值的感知，决定了定价上限（在这个价格以上没有需求）；

产品的成本，则决定了定价下限（在这个价格以下没有利润）；

至于定价在上述区间的哪个具体位置，则受其他内外部因素影响，比如竞争对手的策略和价格营销策略、目标和组合市场和需求的性质、组织考虑、经济大环境等。

 

3）顾客价值沟通：整合营销传播策略

有了产品和产品定价，那么接下来最重要的一步就是说服客户购买，那么如何“沟通”才能让客户产生最终的购买呢？这需要一套整合营销传播策略。

市场营销者具体要做做以下事情：

① 确定目标受众：营销沟通始于确定目标受众。他们可能是当前或潜在的购买者、制定购买决策的人或影响购买决策的人。

② 明确沟通目标：在许多情况下，消费者的购买行为是营销人员最终的目标。但购买行为只是消费者决策制度过程的最终结果。

目标受众可能处于以下六个购买者准备阶段中的某一个，包括知晓、了解、喜爱、偏好、信服和购买。营销人员必须明确沟通目标的阶段才能更好地进行后续行动。

③ 设计信息：确定理想的受众反应之后，营销沟通人员就可以开始制定有效的信息。

理想的信息应该能够引起注意（attention）、产生兴趣（interesting）、激发欲望（desire）和促进行动（action），这就是所谓的AIDA模型。

④ 选择传递信息的媒体：简单来说，就是营销渠道；

⑤ 选择信息来源：来源可靠的信息往往更具有说服力。市场营销者通常邀请专业人士向消费者推荐其产品，或者聘用名人代言，向目标市场递送有说服力的信息。

⑥ 收集反馈信息：信息发送之后，营销沟通者还必须调查它对目标受众的影响。根据市场营销沟通的反馈，可能需要改变促销计划或产品自身。

 

以上思维导图均由MindMaster绘制而成，喜欢的小伙伴可以收藏体验下 → MindMaster免费下载

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