企业销售业务中，有个名词叫做“机会管理”，有效的机会管理可以帮助销售人员准确地抓住潜在客户群体，并将其转化为真正的客户、持续带来收入。CRM客户管理系统也是销售机会管理的一个重要工具，帮助销售人员与正确的人建立起关系，从而更有效地赢得销售机会。下面说说，CRM中的销售机会管理是什么？

什么是销售机会

每个企业在业务开展的过程中，都会产生潜在客户，但是，潜在客户的状态有很多，观望、考察、沟通等等，唯一的共性就是不会给企业带来收入，除非转变潜在客户的状态为成交客户。当他们表现出购买产品或服务的兴趣时，销售人员的任务就在于抓住他们，培育并把他们转化为成交客户。

最终，潜在客户能否完成交易或流失的关键阶段，就是销售机会。在这一阶段中，为了促成潜客向成交阶段的转化，企业可以做的工作有很多，例如让销售人员为潜客详细介绍产品、让利益相关者参与到项目中来、进行产品演示等等，简单来说，就是集中力量来推动潜客转为成交客户。

什么是销售机会管理

销售机会管理是管理所有可能转化为付费客户的销售机会的过程。

有了这个流程，销售团队将会获得关于如何快速完成交易，以及他们应该优先考虑哪些机会的明确指导。它还可以帮助企业控制销售渠道的每个阶段，让每一个合格的潜在客户都能被得到关注。

对于企业来说，开展销售机会管理的理由也很简单：

清楚地了解潜在买家及其需求；

制订相关策略以加强与潜在客户之间的关系；

当风险出现在销售渠道中时，能够快速识别并排除风险；

为每个潜在客户、买家创建量身定制的商业方案。

如何开始销售机会管理

开展销售机会管理的基础，是建立起完整的销售流程和渠道。通过以下三个步骤，可以创建销售机会销售管理流程。

1.创建销售渠道和流程

销售渠道决定了企业可以服务的销售机会的上限，以及充分挖掘销售机会潜力的上限，这就是为什么在开展销售机会管理之前，要明确定义并创建销售渠道。

一个销售渠道代表的是一系列的操作步骤和流程，在这套流程中，潜在客户有着不同的阶段与之状态进行对应，不同的阶段也对应着不同的操作，销售人员在跟进潜客时才能更加有条不紊，以循序渐进的方式将潜客推向最终的成交阶段。

当然，不同的企业，销售渠道和流程也是不同的。例如，一些公司可以将销售流程中的阶段划分为初步了解、资格审查、提交方案、谈判和完成交易。共性在于，详细的阶段划分更有利于销售跟进销售机会，并向最终的成交阶段迈进。

2.研究合格的潜在客户

做任何事情之前，为了达到目标，最好的方式就是先找到一个标杆，进行销售机会管理也同样如此。企业的潜在客户在很多方面都有不同——业务类型、员工数量、目标受众、目标、预算等等，每一个因素都有可能影响后续流程的走向。

如果能找到一个成功的、合格的潜在客户标杆，将成功的经验进行复制运用，销售机会管理的成功率会高许多。这就是为什么要去了解潜客群体，他们想要什么，以及如何帮助他们解决问题的重要原因，通过不断的优化改进流程，才能最终确定有效的策略来实现与他们交换价值的目标。

3.定期跟踪和改进销售流程

影响销售流程状态的，不仅仅是潜在客户本身，还有很多不确定的外部因素，例如外部市场环境、业务情况以及客户行为等。因此，建立起销售渠道和流程不代表可以高枕无忧，还需要定期对其绩效进行分析，及时找出错误并修正。可以通过关注一段时间内的总销售额、总销售机会数量、转化率、丢失率和销售周期等指标，来改进销售渠道和流程。

需要注意的是，真正的销售渠道跟踪应该包括考虑所有相关数据并将其转化为具有可操作性的数据见解，这些直观的内容更能帮助销售人员来调整他们的销售策略，从而提升转化率和成功率。