4个技巧 教你如何在激烈的市场竞争中脱颖而出

最近部门搞产品分享,感觉市场分析报告(MRD)、竞品分析报告满大街都是,按照框架填充内容和大家分享其实没有意义,于是给自己拟定了一个主题:当我想开一个火锅店。然后,事情就变得有意思起来~

一、为什么要做市场分析

简单来说,做市场分析的目的是了解目标客户和竞争对手,从而找到自身的定位,做出更好的决策

二、什么时间做市场分析

1、新产品推出(确定产品是否符合市场需求,如何推广和销售)

2、市场变化(是否会对自身产生影响,需要重新评估并制定策略)

3、改进现有产品(更好地满足客户需求)

4、扩大业务范围(了解竞争环境、消费者需求,做大做强)

三、如何做市场分析

主要使用ITTO模型,以榨橙汁为例,把橙子放入榨汁机中,就能得到美味的橙汁。在这个过程中,Input为橙子,Tool and Technology是榨汁机,Output是橙汁。

1、分析行业:借助艾瑞咨询等行业报告

(1)市场规模有多大:看总量,如企业级SaaS市场,从2017年至今,市场规模持续增长,在2022年达到797亿元,预计在2024年达到1201亿元。很简单的例子,总盘子有多大,决定我能赚多少钱,10000RMB*0.1%和100000000*0.1%,还是有很大区别的。

(2)目前增速如何:看趋势,可以看出行业垂直型SaaS增长势头自2021年开始有所放缓,关系到我现在入局是否还有机会。很简单的例子,站在风口,猪都能飞起来。在一点点火的时候,我做个加盟店,我可能也能赚很多钱,如果我现在去开个一点点的奶茶店呢,可能也能赚钱,但显然盈利就没这么多了。

(3)现在市场布局如何:看图谱,每个产品都在做什么,以企业级SaaS产品为例,我们看到做CRM、智能客服、协同提效、视频会议的产品较多,此时我们需要关注,这些细分领域,头部占据到多少领域,比如在支付领域,微信、支付宝做得风生水起,我再去做支付,市场盘子固然大,那我能占据到多少的份额,这些都是我们需要考虑的。

2、定位目标用户

当我想开一家火锅店(做一个新产品),我可能会对现有的头部应用进行分析。

以海底捞为例,海底捞的目标客户是谁?

(1)火锅消费群体:来海底捞的起码都是火锅爱好者吧

(2)聚会群体:是不是大部分人都会和朋友来海底捞

(3)大学生群体:海底捞大学生69折,香香香~

此外,我也会去细化一下用户场景,海底捞最打动的我应该就是

(1)一个人吃海底捞(低频场景)。吃火锅的场景大部分是和朋友来,但是一个人来的情况,海底捞也提供了细致的服务,有了小熊的陪伴,一个人的火锅也能吃的很温暖~

(2)过生日(高频场景)。“对所有的烦恼说拜拜,对所有的烦恼说嗨嗨”,相信大家都不陌生啦~

所以,如果是我来开这个火锅店,我会考虑什么因素?

(1)地理位置:房租、交通等因素

(2)周围环境:消费人群是谁,消费水平怎么样

在做这个主题的时候,我还去调研了认识的一个川菜馆的老板,因为成本等因素的考量,她最终将川菜馆开在了A区。A区周围有很多写字楼,她定位的目标客户为在写字楼这附近工作的人,她主要推的是工作餐,价格不能太贵。用户场景包括:写字楼里面没有员工食堂,打工人需要自己解决吃饭的问题等

这里需要注意的是,传统行业有“选址”的概念,而互联网则削弱了这一概念。

3、研究竞争对手

(1)工具:chatGPT最近真的很火呐,给大家推荐一下AI帮个忙 | 多功能AI小帮手 (aibang.run)真的很好用!不妨点进去玩一玩, 搜一搜你所在的领域都有哪些竞品

(1)工具:软件信息系统。当我想开一家火锅店,我可能会去美团、大众点评等应用找找有哪些评分高的店,对标到我们做产品上面

a.B端竞品上哪儿找:可以问度娘,或者也可以上钉钉应用市场,这些产品基本都支持7天免费试用

b.C端竞品上哪儿找,可以问度娘,或者上APP应用市场,去微信小程序搜一搜

c.G端竞品上哪儿找,可以上浙里办,或者可以对标看看国家级的平台是怎么做的,其他省份的又是怎么实现这个应用的

(2)输出:竞品池,通过上述的方式,我们找到了一堆的竞品,这里,我们需要做的是筛选出3-5个我们需要聚焦的竞品。这3-5个选择的标准可以是:同行业/目标用户相近/功能(需要解决的问题)相似/头部应用等准则

通过下载和使用,我们可以从以下角度对这些FOCUS竞品进行分析:

a.产品特点:包括功能、性能、品质、外观等方面。

b.客户群体:包括目标客户群体、客户需求和行为特征等方面。

c.市场份额:包括市场份额大小、增长趋势和变化原因等方面。

d.定价策略:包括价格水平、促销活动和营销手段等方面。

e.渠道分布:包括销售渠道类型、渠道覆盖范围和渠道优势等方面。

f.品牌形象:包括品牌知名度、形象塑造和口碑评价等方面。

(2)输出:通过以上分析,此阶段的输出为竞品矩阵

4、认清自身优势

我为什么要开火锅店?

(1)我想赚钱(不以赚钱为目的的活动都是耍流氓)

(2)我是一个四川妹子,我会做火锅,靠这份手艺吃饭(整合现有资源,实现价值最大化)

(3)周围有很多火锅店,形成了生态,说明这生意来钱快

商业的本质是,在市场细分中,实现人无我有,人有我优,整合现有的资源,实现价值最大化

这里可以使用商业模式画布,找到自己的核心定位。这里以海底捞为例,进行分析

(1)目标客户细分:国内一二线城市的热爱热闹和热情服务的20岁-50岁中等收入人群

(2)需求/问题/机会:消费者不愿意为吃一顿火锅浪费时间

(3)解决方案/产品:为等座的顾客提供服务,如做美甲、将消费群体定位于着重体验而非效率

(4)独特价值定位:用心服务,品质第一

(5)竞争优势:优质服务、品牌形象、企业文化

(6)推广:大学生折扣、生日活动、网络媒体

(7)成本结构:原材料及易耗品成本(43.7%)、员工成本(36.2%)、折旧及摊销 (11.1%)、其他(9%)

(8)关键指标:门店数量、翻台率、客单价

(9)收入来源:实体门店经营所得(97%)、外卖业务(2%)、调味品及食材用品销售(1%)

(10)战略目标和举措:xxx

最后,希望大家都能在激烈的市场竞争中,找到自己的一席之地,周末愉快啦~

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