做亚马逊新手在产品方面容易出现的问题(都说跨境7分靠选品,3分靠运营,如果品没选对,直接掉坑里):
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比较盲目的上产品,没有进行详细的市场调研(如目标市场,国情以及受众分析等),根据自己的喜好或供应链资源而选择产品上架,导致产品卖不动滞销,含泪清仓;
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专利以及版权等问题,盲目跟风一些热卖的产品或者爆款产品,导致产品下架,资金冻结或账号受到限制;
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忽略产品合规问题,包括类目需要的资质以及相应的证明文件等;
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产品的包装问题,使用不带孔的塑料袋,纸箱带钉子,产品过抛等,轻则头程和尾程运费吞噬利润,重则被投诉影响账号安全;
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不关注产品的季节性波动,备货混乱;
针对做什么产品的问题,我们首先思考产品的来源:
在熟知的跨境电商平台-亚马逊,已知80%的流量来自搜索,我们可以代入在京东平台的购物体验,我们大部分是因为有需求,想买什么东西,或者看到别人有什么东西我们觉得也需要,比如看到浴室置物架的视频,觉得确实会让我们的浴室生活更加便捷,带来便利性,然后会去专门的购物平台进行搜索购买,因为我们信任平台。这个国外的平台就是Amazon。
在确定了搜索词就是流量,产品,市场,搜索词的三者关系:
生活中选品,我们没有在美国的生活习惯(怎么掌握美国用户的需求,和我们在某宝,某东购物一样,都是通过关键词搜索,这些搜索的关键词就代表了用户的特定需求,对这些关键词数据库进行分析,从中掌握美国人的生活习惯,掌握相应的一些需求),确定市场的方向,选市场就是选词,搜索词和市场与产品之间的关系如图,
词可以分为
一级词,二级词,三级词 例如:一级词:dog toys,统称狗玩具;二级词:dog ball toys狗的球玩具; 三级词: dog smart ball toys 三级词 狗的智能球玩具。
选择细分词代表选择的细分市场。
如何获取跨境亚马逊平台的搜索词,亚马逊平台的搜索词来源于官方后台开放的ABA关键词。ABA排名(Amazon Bestsellers Rank)是衡量亚马逊平台上产品销售表现的一种指标,简称为ABA排名。
数据结构和表格形式如下:
搜索频率排名:亚马逊并没有给出关键词的具体搜索量,而是按照搜索量大排名靠前的规则进行排序,也就是搜索频率排名越小,搜索量越大。
根据搜索词的结果,界面呈现的产品,品牌,类目等信息,给到Top前3的信息。
这里给到一下ABA数据的一些简单的使用方法,已供借鉴:
①根据频率排名来区分词的大小,比如3W以内的算大词,3-10W算中等词,10-15W算长尾词等;
②根据搜索相关的词根或者类目的对标竞品,可以得出一系列的关键词,这些关键词可以用来拓展长尾词,也可以拉下来做词频分析,分析出来可以知道这个类目的买家大多都是搜索什么属性的产品,得到相关属性词/场景词/尺寸词等,这些有助于你填写ST,或者图片应该往哪个方向做,找哪些场景,做非标品的朋友,还可以通过词频分析,找到频率高的词根,以组合词的形式去拓展流量;
③可以根据前三的点击之和,转化之和判断关键词的竞争程度,前三个ASIN+起来>60,基本可以判断为高竞争词;
④每周的静态数据增加时间的维度可以变成动态数据,下载每周的ABA数据(可以周,月维度),做表格统计分析,形成趋势图,就能知道主推主力的关键词在1-12月/近半年/近三个月/近旺季 他的表现趋势,提前布局增长较快的潜力词,这对于做季节品的朋友相当重要,可以知道提前布局关键词;
回到选品主旨上,在使用ABA数据的提供一个品牌选品思路:
通过找到跟自己战略竞争对手的头部品牌,获取产品规划路线,例如:想做3C产品,头部品牌JBL,可以通过ABA数据每周数据,得到该品牌的产品线,以及不同竞争档位的同类型的竞争对手。
通过反查JBL的ABA数据得到如下结果:
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跟JBL品牌相关产品
得到跟JBL相关的产品关键词有蓝牙耳机,无线耳机,耳塞等产品,得到竞争对手的产品列表。 -
对比JBL每周市场的搜索词区间的变化,找到新增的产品关键词,看是否为新的产品。
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得到对应其他档位的竞争对手,如果觉得JBL的品牌效应太强,也可以根据和JBL相关的其他品牌,不断的反查得到跟公司相匹配的品牌。
下一节我们将继续展开 ABA数据使用和维度展开。
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