SaaS 商业模式提供了令人难以置信的可扩展性和盈利能力——但前提是与正确的营销增长策略相结合。

SaaS 品牌知道，托管基于云的应用程序的成本会随着用户量的增加而降低，因此必须专注于订阅者的快速增长，以保持竞争力并降低成本。

许多 CMO 默认使用付费获取来实现可预测的流量和转化率，但我看到这种方法有一个严重的缺陷：广告支出停止的那一刻，流量也会停止，从而导致新客户增长下降。

今天，还有更长的销售周期、更多的选择和高的客户获取成本 （CAC）。虽然付费获取确实在管道开发中发挥着关键作用，但它并不是一个可持续的长期增长引擎。

为了实现可持续的长期增长，SaaS CMO 必须超越付费广告的短期胜利。

将 SEO 视为不仅仅是另一个营销渠道，而是建立有机势头、降低 CAC 并将随着时间的推移而复合的基础策略。

我相信，投资于 SEO 可以确保品牌始终如一地吸引高意向用户，加强域权威，并增加需求生成——而无需依赖不断扩大的广告预算。

对于希望建立有弹性增长引擎的 CMO 来说，投资 SEO 意味着确保合适的买家和决策者始终可以看到您的品牌，正是在他们寻找像您这样的解决方案时。

我在下面列出的 SEO 策略将改善您的整体营销工作，无论您是使用 PPC、电子邮件还是社交媒体来营销您的公司。

考虑到这一点，我想讨论 SaaS CMO 在数字空间中面临的一些独特挑战，以及 SEO 可以帮助他们克服这些挑战的方式。

然后，我将提供一些提示来帮助您改善在线形象并发展您的业务。

SaaS 公司面临的独特数字化挑战

1. 在 SaaS 中有效扩展增长

SaaS CMO 和营销人员面临着严峻的挑战，他们需要足够快地将 SaaS 业务扩展到舒适的程度，以抵消托管其云应用程序的成本。

为了实现更低的总拥有成本 （TCO），SaaS 公司需要构建有效的网络规模，以便：

• 不断获得新客户。
• 保留现有 ID。
• 吸引客户使用该软件相互通信，以构建成熟的网络。

不幸的是，付费广告只会增加这种模式的成本，并且无法在这个狭窄的关注窗口之外吸引新顾客。

更不用说 SaaS 公司采用不同的定价和货币化方法，通常在免费增值、订阅或基于使用量的模型之间进行选择，以符合客户需求。

扩张收入在增长中起着关键作用。追加销售鼓励客户转向更高级别的计划，而交叉销售则向他们介绍其他产品或服务。

这些策略的正确组合可以推动可持续的收入，同时保持客户的参与度。

为此，需要的是一种全渠道营销策略，通过多种渠道有机地建立知名度。

2. 平衡客户支持和自助服务模式

许多 SaaS 提供商使用不同的业务模式，包括自助服务、托管服务和自动化服务模式来提供客户支持。

这些模型与 SaaS 供应商提供的支持量有关，极大地影响了管理和运行其平台的成本。

SaaS 公司现在使用 AI 驱动的自动化和个性化来增强客户服务。AI 驱动的聊天机器人处理日常查询，提供即时响应，让支持团队腾出时间来处理更复杂的请求。

大规模个性化可确保客户收到基于其历史记录、偏好和行为的解决方案，从而提高满意度和保留率。

我看到了 SaaS 公司如何将 AI 集成到客户服务中。通过这样做，他们可以简化作、缩短响应时间并提供更好的支持体验。

AI 驱动的自动化还可以简化重复性任务，例如电子邮件活动、潜在客户评分和客户细分。

大规模个性化可以改善您的消息传递与用户和潜在客户的共鸣方式，从而提高整体参与度和转化率。

但是，如果您的 SaaS 平台（例如 Salesforce）的学习曲线非常高，并且您使用自助服务模型提供客户支持，则可能需要在教育材料和教程上投入大量资金，以帮助客户了解您的其他产品和服务。

3. 最大化 LTV：获客与留存重点

虽然我们非常注重客户获取以发展 SaaS 提供商的网络，但将客户留在网络上同样重要。

无论您是依赖一次性购买还是订阅模式，不断迭代新产品、版本和持续的客户支持对于保持业务稳定增长以及通过产品粘性和价值驱动型营销提高留存率都至关重要。

因此，SaaS 公司需要投资于广泛的营销策略，以不同的方式吸引新客户和现有客户，通过引导、参与和主动支持来减少客户流失。

4. 在搜索中保护和利用您的品牌

您的大多数关键字都可能带有品牌标识，如果没有人了解您的软件或品牌，则可能难以扩展。

出于这个原因，PPC、链接建设和高级内容的混合对于扩大您的品牌名称和人们与您的产品的联系以及将您的品牌定位为行业权威至关重要。

5. 将SEO与买家旅程和意向信号保持一致

最后，当您处理品牌产品和多个关键词时，可能很难破译意图。

正如我们将要讨论的那样，围绕意图战略性地优化你的漏斗和内容对于你的整体 SEO 策略很重要。

SEO 对可持续 SaaS 增长的好处

由于 SaaS 公司依靠建立规模经济来降低成本和增加利润，因此像有机 SEO 这样的长期战略对 SaaS 企业最有意义。

SaaS 的 SEO 的一些好处包括：

• 可持续、可扩展的增长：在不依赖付费获取的情况下，构建可预测的高意向潜在客户管道。
• 降低客户获取成本 （CAC）：减少对昂贵的 PPC 活动的依赖并提高营销效率。
  更强的品牌权威和可见性：主导搜索结果，将您的品牌定位为您所在行业的首选解决方案。
• 更高的客户保留率和参与度：使用权威内容来教育用户、改进引导并减少客户流失。
• 增强的全渠道绩效：通过将消息传递与自然搜索洞察保持一致，提高付费、社交和电子邮件的转化率。

我想指出的是，高价值内容不仅会推动 SEO。它还增强了其他渠道，为跨付费媒体和电子邮件培育活动、重新定位和需求生成提供引人注目的材料，以实现客户获取和保留。

更重要的是，SEO 不仅仅是排名——而是拥有围绕您的软件的对话。

加强自然搜索中的品牌知名度可确保当决策者积极寻求解决方案时，您的 SaaS 品牌在长尾搜索的搜索引擎中处于前沿和中心位置。

因此，通过将自己确立为思想领袖并使用内容和 SEO 的组合建立忠实的客户群，您可以建立一个广泛的用户网络，从而降低托管成本并加速您的增长。

首先，让我们讨论 SaaS 品牌 CMO 的七种可行 SEO 策略。

使用 SEO 扩展 SaaS 业务的 7 种可行方法

1. 为可扩展增长奠定 SEO 基础

首先，您需要构建一个用户友好的网站，人们可以在其中下载您的产品、联系客户支持和阅读内容。

您的网站需要的一些技术基础知识包括：

• HTTPS 协议。
• 移动优化。
• 页面速度快。
• 优化的图像（质量和大小）。
• 清晰的 Web 结构。
• 相当大的抓取预算。
• 核心 Web 指标。
• XML 站点地图。
• 没有重复内容问题。
• 适用于国际或多语言用户的 Hreflang 标签。

其中许多技术因素在 Google 眼中是二元的——通过或失败——使它们成为实现高质量搜索可见性的不可协商的赌注。

一旦您的 SEO 基础就位，确保权威内容的最高排名就变得非常容易，同时还可以确保访问者在到达后保持参与并获得价值。

2. 将SEO策略与客户洞察和意图保持一致

接下来，您的团队应该制定一份您将使用多种转化工具追求的买家角色列表。买方角色的输入可能基于以下来源：

销售和营销团队。
现有分析来源（例如，Google Analytics、Google Search Console 或付费媒体渠道）。
客户服务代表。
来自客户调查和访谈的直接反馈。
现在，无论您的目标是 B2C 还是 B2B 空间，您的买家角色或头像都会有所不同。

在 B2C 空间中，您的买家角色将基于多个人口统计和心理输入，包括：

• 位置。
• 年龄。
• 利益。
• 职业。
• 教育水平。

例如，如果您销售照片编辑软件，您可能会为专业和自由摄影师和业余爱好者创建单独的头像。

另一方面，您的 B2B 角色可能会针对组织中的特定人员，例如经理、关键决策者、创始人或日常用户。

例如，一个营销活动和角色可能专注于销售团队和经理的软件解决方案。

与此同时，SEO 领域的另一个活动可能针对希望从现有产品转换的 SEO 经理。

一旦你有了买家角色和头像的列表，你就可以创建战略活动，使用可作的解决方案在付费和自然渠道上吸引这些角色。

3. 通过全渠道 SEO 推动转化

作为 SaaS CMO，您可能需要为单独的买家角色创建单独的内容，但也需要为新客户和现有客户创建单独的内容。

在获取方面，在个人销售渠道的每个阶段创建特定内容将增加您的转化机会。

意识

让人们意识到用户有问题，并且您的软件可以解决它。常见的营销材料包括：

• 博客文章。
• 客座帖子。
• 新闻稿。
• 提升社交媒体帖子。
• 付费广告。

利息

建立对商品的兴趣并找到与用户互动的方法。

例如，鼓励用户注册您的时事通讯或电子邮件服务可能是随着时间的推移与用户互动的好方法。

在此阶段，您可以向用户发送电子邮件或通过弹出窗口来吸引他们，宣传免费电子书、案例研究、推荐、白皮书或任何其他与您的产品相关的高级内容，同时鼓励用户生成的内容和社区参与。

评估/决策

进一步与用户互动，推动他们更接近转化。一些常见的策略包括：

• 免费试用。
• 有限的咨询。
• 免费演示。
• 免费 beta 测试。

购买和忠诚度

用户购买了您的某件商品后，请继续通过特别优惠或教育内容吸引他们，以改善他们的用户体验并提高满意度。

希望在这个阶段，您可以产生强大的品牌忠诚度，鼓励口碑广告来扩大您的网络。

4. 优先考虑业务增长的高影响力关键词

由于早期 SaaS 提供商的获取成本非常高，因此策划一个战略性的自然关键词策略为您的网站带来合格的流量非常重要。

生成高转化率关键词并适当使用它们的一些策略包括：

• 定位转化率最高的 PPC 关键词列表。
• 分析竞争对手正在竞价和有机定位的关键词。
• 针对信息性关键词进行优化（例如，照片编辑软件：“如何美化照片”）。
• 如果您的软件可以与其他产品配合使用，请使用“集成”相关术语。
• 关注收益（例如，增加、改进、自动化等）。
• 列出功能（例如，照片编辑、消除红眼、裁剪等）。
• 在整个销售流域中按意图细分目标关键词（例如，漏斗顶部的信息关键词和关于流域名中部内容的功能/优势的关键词）。
• 针对低容量、竞争较少的小众关键词进行优化，以争夺市场份额。

5. 通过战略内容集群加强域权限

一旦您为漏斗制定了关键字列表和可作的内容策略，就可以执行了。

由于 SaaS 产品相当复杂且竞争激烈，因此最好遵循 Google 的 E-E-A-T 指南（经验、专业知识、权威性和可信度）来制作您的内容。

此外，我还建议围绕内容相似的主题创建主题集群，以加强主要主题、产生权威并回答尽可能多的用户问题。

HubSpot 是博客和 SaaS 平台的一个很好的例子，它围绕其主要产品（包括博客和用户教程）创建高度复杂的内容集群。

要创建主题群集，请从用作主要主题的种子关键字（如 “Photography”）开始，然后创建一系列相关主题。

例如，Adobe 提供了一系列摄影技巧，旨在让用户了解和销售他们的产品，例如 Photoshop。

通过创建丰富的资源内容，您可以建立一个由来到您的品牌的人组成的社区，他们不仅是为了产品，也是为了获得深思熟虑的建议。

作为奖励，利用社区论坛进一步吸引和培训用户，以解决您的产品的常见故障排除问题。

6. 利用反向链接提升信誉和排名

虽然外链仍然是一个有价值的排名信号，但我认为外链是一种更有价值的推广策略。

如果你遵循我上面的内容提示，你将创建许多可链接的资产，这些资产自然会累积外链，并可用于推广以赚取更多。

例如，白皮书、电子书、调查、研究和教程是教育人们并帮助他们引用信息进行自己研究的重要资源。

但是，要获得早期曝光并建立内容链接，请遵循以下可作的提示：

• 在流行的博客和网站上发表客座文章以产生互动。
• 在 Facebook 和 Google 等付费渠道上推广教育内容。
• 通过电子邮件将教育内容发送给您所在行业的相关人员，以建立知名度。
• 联系资源页面以获取指向您的软件的链接。
• 对行业专业人士进行综述访谈。
• 通过新闻稿或付费渠道推广调查和研究。

7. 将SEO与付费、社交和产品主导的增长相结合

最后，将所有这些策略组合成一个全渠道策略。

结合使用 PPC 进行品牌曝光，使用内容建立权威，使用有机 SEO 来扩大客户获取规模，将为扩展早期 SaaS 业务提供最佳策略。

此外，通过广告、电子邮件、社交媒体和所有其他渠道推广白皮书等高级内容是获得曝光、建立链接和为您的网站增加流量的好方法。

结合您的 PPC 和 SEO 关键字研究来优化您的渠道并创建一致的营销策略，从意识到决策阶段培养用户。

最后

SEO 和 SaaS 不仅听起来相似，而且确实相得益彰！

虽然付费广告对于早期品牌知名度至关重要，但强大的 SEO 策略可以创造一条可持续的途径来减少对付费渠道的依赖并有机地扩展您的在线形象。

投资于企业 SaaS 品牌的 SEO 应该可以带来一致的高意向流量，同时提高整体营销效率并创造长期投资回报率。