国内传统的外贸B2B产业深度仰赖出口商、代理商、参展等方式，但因为新冠疫情使得传统外贸的秩序被打乱，这对外贸企业有着不小的冲击。因此在政策拉动、市场需求驱动及数字技术进步等多重力量共同作用下，许多传统外贸企业纷纷开始转型跨境电商B2B，打开国际市场、拓展销售渠道、提升订单量，为企业创造更多利润。

一.为什么要转型为跨境电商B2B

传统贸易B2B的进出口贸易流程繁琐，成本费用高，违约风险高，市场消息不透明且不对称，尤其对中小企业来说竞争激烈。与传统B2B相比，跨境电商B2B主要体现在：

1.缩短供应链，节省中间环节

进出口贸易流程不再繁琐，企业无需再通过中间商的方式才能将产品销售给消费者，现在可以直接通过跨境电商平台或独立站的方式直接将产品销售给消费者。

2.减少交易周期

企业可以多次数的销售小批量产品，通过线上平台的方式可以缩短交易周期。

3.降低贸易成本

企业可以直接通过线上展会的方式，在互联网上寻找到合作的企业并线上直接交易。传统销售的模式是通过线下展会或者客户介绍的方式寻找客户，甚至需要发展不同等级经销商来销售自己的产品，

4.赋能中小企业

自2020年疫情爆发开始至今，疫情反反复复，中小企业会出现采购困难，资金困难等问题，因此希望可以降本增效。然而B2B平台可以帮助中小企业解决这些问题，通过开拓中小企业高效运营的策略。

二.如何转型为跨境电商B2B

1.思维模式

传统外贸B2B企业想要转型为跨境电商B2B首先需要改变传统的思维模式，传统的B2B外贸企业接单可能是通过参加线下展会、多级经销商等方式下单然后进行批量生产。但如果是做跨境电商B2B就需要企业拥有敏捷的头脑，可以入驻B2B平台，可以是自己搭建独立站，然后通过数据分析平台分析目前热销的产品，再通过B2B平台或者是独立站寻找想要的信息，最后内部商讨是否可以采购生产。

2.通过小单做大单

传统的方式是企业每接的一单规模及生产数量都是庞大的，可能几个月，一个季度甚至一年只能生产这一单的，毫不夸张的说这也许是一个公司的主要经济来源，如果合作的客户没有返单或续单的话，可能会对企业造成严重的影响。跨境电商与传统外贸不同，它是通过每一笔小单的方式养一个大单。例如：A公司是一个售卖办公用品的跨境电商B2B企业，并且入驻了B2B平台，他不间断的会接到金额不大，购买数量不多的订单，这些订单里有的是中小企业需要的小批量产品，有的是大企业的某个采购员需要临时购买的少数量产品，但是对于A公司来说就很开心，因为他希望拥有买家的评论，这是可以向买家直接展示自己产品好坏的机会，也是建立买家对自己好印象与信任感的来源。他有个俄罗斯客户，是一个中小企业，多次在A公司购买少量桌椅，随着企业的扩建，人数不定时的增加，于是双方签订了长期合作的关系。

3.营销策略

（1）搜集/筛选关键词

跨境电商B2B的企业会在关键词的搜集和筛选上下功夫，某B公司日常会利用B2B平台提供的数据寻找出高流量的关键词，通过这些关键词来寻找到可能会购买他产品的买家。

因此我们需要知道客户的需求是什么，从客户需求出发，这样才能筛选出比较精准且高流量的关键词，再搭配着相关其他策略，使得B公司的产品在B2B平台名列前茅。（2）广告推广

花钱需要花在刀刃上，如何将广告预算花在刀刃上，这个问题是跨境电商企业们关注的问题。我们已经花钱买了广告，就需要将广告更好的运用，发挥它真正的效益，也许每一次的客户咨询都能转换成一张张订单。某C公司老板表示数据营销可以给企业带来很多关于消费者的信息，我们就可以根据这些信息勾勒出买家画像，然后根据不同类型的买家规划相对应的广告策略。同时我们也根据国家的不同，投放的内容和时间也稍微的进行调整。

（3）吸引人的视频或图片

平台上厂商数量众多，想要在众多竞争者中脱颖而出让海外客户能第一时间注意到你，则需要在文案、图片以及跨境视频上下功夫。D公司是一名英国婚庆公司，她想要购买一批礼服给工作人员穿，进入平台发现有5家店铺售卖同样式的礼服，于是进入每家店铺的的实际页面进行查看，最后D公司选择了一个产品页面细节详细、图片经过优化，内容浏览经过设计编排的店铺。这种方式可以提升买家对自己的好感度和信任感。在平台发布视频能给你的店铺加分，视频吸引用户的注意力是文字的10倍，不仅让公司品牌曝光，还能够刺激他们的购买欲望。根据研究，将视频运用在落地页可以提高80%的转化率。90% 的人因为视频而让他们做出购买决定。因此想让如果期望让潜在客户的网站停留更长时间、提升销售额以及转化率，视频营销可以帮助跨境企业达成目标。

由于传统外贸B2B与跨境电商B2B之间的操作方法和思维方式差异很大，因此企业在转型的过程中需要谨慎并更新思想。想了解更多关于跨境电商相关知识关注旺宏或业务咨询可+V15365004101与我取得联系。