如今，消费者更加谨慎，消费决策也更加理性。在这一消费环境下，美妆护肤市场中，面对动辄几百上千的化妆品，小样或体验装无疑能够降低消费者的试错成本。由此，这门生意也一直备受关注。

并且，小样正逐步撕掉“免费”“非卖品”的属性标签，越来越多品牌开始主动售卖小样/体验装，原本作为赠品的小样逐渐发挥出更大的价值。

根据鲸参谋电商数据分析平台的相关数据显示，2023年7月份，京东平台美妆护肤小样的商品总销量超过30万，商品的总销额将近2000万，涉及的店铺超过640个，相关品牌将近420个。

​*数据源于鲸参谋-自定义搜索分析（来自公开渠道获取，数据仅供参考）

目前，美妆护肤市场中，国际品牌开始在线上渠道重点营销和销售小样产品。根据鲸参谋平台的数据显示，今年7月份，京东美妆护肤品体验装TOP10的品牌几乎均为外资品牌。

雅诗兰黛、SK-II、迪奥三大品牌的市场份额相对领先。其中，雅诗兰黛品牌当月的销额突破300万，市占比高达15%；SK-II品牌销额为230万+，市占将近12%。

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在TOP10店铺中，20%的店铺月交易额超过200万，40%的店铺月交易额破百万，70%的店铺月交易额为50万+。排名前三的店铺分别是1号会员店、SK-II京东自营官方旗舰店和Estee Lauder雅诗兰黛京东自营官方旗舰店。

今年7月份，1号会员店的销量为2.7万+，销售额为248万；SK-II京东自营官方旗舰店的销量将近2.3万，销售额为230万+；Estee Lauder雅诗兰黛京东自营官方旗舰店的销量为1.6万+，销售额为170万+。三个店铺所占的市场份额将近33%。

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整体而言，小规格的产品单价都偏低，在热销商品TOP10榜单中可以看到，即使是国际大牌的体验装，除去一些套装礼盒，产品的价格大多都在百元内。

排在热榜第一的是SK-II经典神仙水护肤小样试用装（10ml），7月份产品的销量为2万+，销售额为200万+，产品的市场均价为100元。此外，雅诗兰黛的特润修护精华露小样（15ml）和欧莱雅的小美盒护肤套组小样的交易额也都超过50万。

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总之，在消费者更加理性的消费环境下，先体验再消费的方式也越来越流行。品牌小样热销不仅是能降低消费者的试错成本，另外还有利于品牌更多地激发消费者的消费潜力。不过，品牌最终能否提升产品复购率，关键还是要依靠产品力。

鲸参谋数据来源于公开渠道，数据获取可能存在不完全，分析结果仅供参考。

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