电话机器人是近两年才兴起的一种全新的营销触达能力，它依赖由人类特殊设计的话术执行外呼任务，并将潜客线索筛选出来，再交由人类业务员跟进转化，其中关键的一环是话术，怎样的话术可以在这么短的时间内抓住对方的需求和兴趣呢？我们一起来看看。

首先我们要先了解需求，和兴趣，需求这东西，实际上和机器人的话术无关，目标受众有没有需求，实际上是先于机器人话术的存在。也就是说，对方有没有需求，在我们电话打过去之前基本就已经定了。

所以，在讨论电话机器人的话术之前，我们需要先考虑机器人电话的受众。

我们可以将电话机器人的营销人群简单的分为3类：

1）有需求，但没兴趣

2）没需求，也没兴趣

3）有需求，也有兴趣

很显然，1和3类人群是我们的更爱，2是我们不想面对、但不得不大量面对的群体。我们一个一个来看。

1类人群尤其考验电话机器人的话术水准，因为对方是有需求的，但并不着急决策。对于这类人，电话机器人的首要目的就是挖掘对方的大致需求和初步意向，之后交给人工来培育线索意向，对于这类业务，对方往往需要考察几家不同的产品和解决方案，并更终做出购买决策，成交周期较长。

2类人群比较麻烦的地方在于，我们不清楚对方到底为何不需要我们的产品。是已经使用了别家？还是压根就根本用不着？如果你的人群号码是随处搜刮而来，那么后者的可能性较大；也有的号码的确很精准，但遗憾的是，对方已经被抢先一步转化，处于决策周期之外。

3类人群属于可遇不可求。但这类人群对于产品服务的要求也是苛刻的，他们希望遇到可靠的产品和专业的服务，电话机器人的话术需要体现这两点才能完成后期的转化。此类人群成交周期相对较短。

通常情况下，无论我们面对哪种人群，我们的电话机器人话术都是一致的，也就是以不变应万变。对于那些没有兴趣的人，我们无需花费过多的精力迎合他们，所以电话机器人话术制作的出发点就是：从有需求、有兴趣的受众角度出发。

我们假设所有的受众都是3类人群，这有助于我们思考如何制作话术。

一套基本的电话机器人话术通常包含以下几个环节：

1）开场白：简单的介绍业务（需求），并询问对方是否感兴趣（兴趣）

2）介绍：详细的介绍业务，解读产品价值，并确认对方的兴趣

3）挽回：在对方没有表示需要、也没有表现出兴趣的情况下，我们进行苦口婆心的说服，试图找回场子

4）邀约：对方听了我们的话术，或模棱两可、或佛系随性、或纠结机警，我们此时通过主动邀约来进一步试探，推进成交机会

一个出色的开场白，一定不能占据“生死21秒”的过多时间。我们通过大数据以及情绪判断引擎显示，当开场白超过14秒时，受众的注意力和耐心会急剧下降，所以我们更好设计一句在14秒钟之内就可以说完的开场。14秒的时间，以正常人的语速，大概可以说2-3句话，系统技术问题欢迎和博主一起交流学习。