云计算市场，从追求“规模制胜”到走向“用户分化”

文|智能相对论

作者|叶远风

通常来说，价格战放到任何行业，都不是什么好事。

如今，作为曾经的前沿技术创新，云计算行业正在被迫走入价格战的阴霾当中，引发业界担忧。

ECS（云服务器）最高降36%、OSS（对象存储）最高降55%、RDS（云数据库）最高降40%……阿里云惊人的降幅，一次性把国内云计算厂商过去断断续续的价格战推到了白热化阶段。

而且这次降价，可能并不只是云计算行业在“规模”竞争这里的一次强化，其背后，巨头的选择，竞争者的应对，行业的走向，都值得观察与思考。

至少，从阿里云降价看，以阿里云、华为云、运营商云等为首的中国云服务厂商已经走在了完全不同的发展路径上。

事发：业绩下滑叠加复杂时局，昔日巨头被逼到墙角发动价格战

在阿里公布的2024财年第三季度（2023年10月-12月）中，阿里云的营收延续下滑趋势，跌破10%。

近两年阿里云增长放缓已经是客观事实。

曾经的中国市场绝对老大，近年来正面对着华为云等的强劲追势，目前华为云的增速已超过阿里云，两者的差距越来越小。

面对这些情况，阿里云去年采取了战略转向等行动。

但即便在这种情况下，实际上，阿里云也未必一定要开启价格战来抢市场。

市场份额占比超过1/3的阿里云，短期内面对竞争者还有腾挪空间，规模优势仍然在。

然而，时局逼人。

阿里整体股价的破发，10年增长归零，如果说集团整体的压力还比较“虚”，那么算到阿里云头上则是实打实的业绩压力。

阿里对标亚马逊帝国，你阿里云首先得对标AWS——很多批评者丢出这么一句话。

换言之，在股价的紧箍咒下，阿里云被认定要为阿里股价负较大的责任。

被逼到墙角后，对内交待，对外交待，换作谁，最想做的、最会去做的，都是快速找回场子。

足够“剂量”的降价，快速、直接拉起业绩表现，一方面占领市场，一方面给股东交待，是必然的决策。

历史证明了，无论在什么阶段，想要迅速起效，只要能够承受得住，“价格战”都是最后最好的策略。

事实上，阿里云的战略从之前的技术创新引领变为了“价格战”为导向的销售引领策略，如2023年及刚刚召开的2024年的阿里云峰会，连续降价，24年更是直接提出了“成本-成长-成功”这样的逻辑链路。

仅就价格这件事而言，在国内中小企业市场，阿里云可能已经没有对手。

这一切，或源于资本市场的巨大压力，阿里云被绑在阿里战车上，必须对股价消极结果负责，又必须引导股价积极结果时，就不得不近乎梭哈一把，一次性把价格打到位，拿出结果来。

阿里云所面临的境况，实际上在很多上市科技公司身上都曾出现，也许还想慢慢来，多搞搞技术创新，打长期战役，推动推动行业集体进步，但投资人电话会议那边的辱骂声可能给不了这个机会。

赶紧搞规模、搞增长、赚钱吧，创新？不好意思其他股票都在蹭蹭涨，等不了了。

这也是“智能相对论”一直认为的，前沿创新需要更多的空间和机会，不要简单用业绩将其逼入墙角。

然而，游戏规则早已定下，故事还在不断重复。

解局：大打“价格战”，行业创新力将停滞？“跷跷板”效应下也许不必过于担忧

从客户视角看，行业价格战某种程度上是好事，云计算的价格战符合众多有“降本”需求的客户的短期利益。但是，很多事实证明，价格战换市场很多时候可能导致企业长期创新能力的缺失，或者说，大量投入做了创新，在成本上就会直接阻碍价格战的进一步执行。

对一个企业来说，要长期发展，尤其是云计算要满足新质生产力的导向，就必须用创新的数字化产品及服务来推动自身进步。但最近两年，阿里云似乎并不见重量级产品的问世和升级创新，频繁宕机的负面舆情常常出圈。

跳出个体，这里更要关心的，是从云计算行业发展整体而言，一个领头羊发起的价格战是否会导致行业整体创新的延缓？

答案也许是乐观的。

因为，前文提到，阿里云的价格战一次打穿，在国内中小企业市场可能已经没有对手。

这种“没有对手”的搞法对行业有个好处，你最好不要正面硬刚价格，在边际成本递减的云计算这里，真的干不过规模更大的。

后进者会被激进的价格战推到另一个墙角，必须要加大创新研发，形成差异化的竞争力，面向分化的用户群体，才能获得自己的市场。

价格制胜，主要客户是长尾的小微企业，尤其是那些只需要基本的IaaS服务的企业群体——价格低，就是够得着。

而非价格敏感型而更重视安全可靠或技术领先的市场，包括政府及央国企，大中型企业，甚至中小型企业，降价带来的吸引力则非常有限。

对这部分用户而言，能够多大程度满足深入的云计算需要更为重要。

于是，用户群体在被迫分化。

这就是价格战带来的“跷跷板”效应，这边占据了价格优势，那边就必须要用创新来应对，于是整个行业的创新进程会被加速而不是停滞（前提是价格战不能陷入无尽的拉扯）。

反观华为云，在与阿里云竞逐国内云厂商第一的过程中，从不打价格战，而是不断投入技术研发，以创新升级的产品为客户带来更高的价值，华为云的发展战略已经变成增长、智能、共赢未来。这是主动选择了跷跷板的另外一边。

打开来看，华为云2023年的一直在连续技术突破：年初发布近百款软硬件开发工具，4月推出MetaERP，6月发布GaussDB数据库“给世界一个更优选择”，7月发布盘古大模型、9月HC发布昇腾AI云服务，推出全栈式AI云底座……

不久前的2024年世界移动通信大会（MWC2024）正式开幕前夕，华为云在西班牙巴塞罗那举办了主题为“一切皆服务，加速千行万业智能升级”的峰会，向外界展示了面向AI的十大系统性创新，涉及全球存算网KooVerse、分布式QingTian架构、AI算力云服务、AI-Native存储、端到端安全体系、GaussDB数据库、数智融合解决方案、媒体基础设施、Landing Zone、多样化部署形态等，官方称要“打造最适合AI的云基础设施”。

总结起来，阿里云的竞争者华为云试图用技术创新来贴合科技发展周期及市场的最新技术趋势及需求，为客户创造更大价值，并推动中国AI创新。也即，从阿里云降价这件事出发，阿里云和华为云已经走在了完全不同的发展路径，而这种战略因为目标客户导向的不同，会影响厂商不同的未来发展。

对阿里云，“唯价格论”可能会影响其创新能力，并进一步降低客户价值，此外，下一步怎么进一步压缩成本、让利，在短效的降价市场效应后，如何拉起来长期行情是重大考验，如果做不到，价格战的发展预期也就不会好。

对其他厂商例如华为云而言，持续不断投入的成本、比过去更多的真金白银研发费用砸下去，能够坚持下来成为深入创新、满足智能化等深入需求厂商，实现新质生产力，就将赢得未来，价格战将是它们的重要机会，未来可期。

由此可见，价格战本身就是鲶鱼，不必太担心它给行业带来的伤害，事实上云计算行业发展以此为契机或许会更强健。

因而，完全没必要担心价格战会让云计算创新停滞，行业竞争完全有能力实现自我调节。

可以相信，任何一个行业，都是在这样的跌跌撞撞中成长，云计算，未来会更好。

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