《麦肯锡方法》第13章 与客户合作-思维导图

与客户团队合作

• 最大限度地发挥客户团队的积极性
  • 怎样让客户在项目中发挥积极影响并限制消极影响
• 对客户的管理
  • 如何使客户参与并支持你的工作，以及如何确保你的解决方案得以实施

让客户团队站到你这边

• 要让客户团队的成员知道为什么他们的工作对你们双方都是有益的
• 在和客户团队合作时，首要的事情就是让他们站到你这边，确保他们愿意帮助你
• 让客户团队站到我们这边的关键
  • 把我们的目标变成他们的目标
    • 假如自己的任务失败了，麦肯锡的任务也就失败了；反之亦然
• 可以让他们知道自己可以学到一些在其他地方学不到的东西，而这些对他们的职业生涯是大有裨益的
  • 可能推动公司发生真正的变革
• 团队活动真的能够增加价值

如何与客户团队中的”讨债鬼“打交道

• 客户团队里不是每个人都与你有共同的能力和目标

  • 尽量让”讨债鬼“成员离开你们的团队
  • 不然，就避开他们

• 两种类型

  • 毫无用处型
    • 1、考虑把他从团队里调走，换成更加合适的人
      • 不一定有效
      • 或许没有合适的人选
      • 或许又招了一个类似的人
    • 2、避开他，给他一块他能独立完成的工作
      • 这块工作对项目来说不太重要

• 敌意型

  • 最好的策略是把这个破坏者从团队换走
    • 但是还可能他当权
  • 避开这些破坏
    • 在必要的时候避免他们接触到敏感的信息

让客户参与工作

• 让客户成为你项目的参与者
  • 如果你的客户不支持你，你的计划就要搁浅
• 如何让客户成为你项目的参与者
  • 理解客户的打算和意图
    • 客户只有认为你的工作对他们来说是有意义时才会支持你
    • 记住，客户的利益可能会随时变化
  • 频繁的接触和定期的更新
    • 有助于你和客户的联系
  • 要与客户预定时间
    • 按照项目进程安排好和客户的定期会议
  • 胜利越多，热情就越多

获得整个公司的支持

• 如果希望你的解决方案对客户有长远的影响，就要获得公司各个层面的支持
• 假如你想创造出有持续影响的真正变革，就得让公司中受它影响的每个人都认同你的解决方案
• 必须把解决方案推介到公司的不同层面
  • 从董事会到最基层
• 根据不同的受众，对你的方案做出相应调整
• 要尊重你的听众，向他们解释要做些什么和为什么这样做
• 向他们呈现事情的大局，让其知道自己的工作与整个公司是紧密相连的
• 记住，对他们以礼相待

实施要严谨

• 改变现状

  • 需要严谨
  • 需要周密
  • 确保每个人都各司其职，完成工作

• 实施变革的几条基本原则

  • 实施大的变革，必须按计划而行
    • 计划应该明确说明会发生什么、什么时间发生
    • 要写得尽可能详细，有具体的时间节点和相关负责人
    • 说清楚需要做哪些事，什么时间做，明确和细化到傻瓜都能看懂的程度
  • 让专人负责实施解决方案
    • 选人要确保对方具有完成工作的必要技能
    • 一定要找能够”胜任“的人

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