新茶饮“卖水人”混战:徳馨、恒鑫,谁能“卷”出新故事？

春节临近，新茶饮品牌将迎来一年中最大的销售旺季。

而作为新茶饮背后的供应商德馨食品于2023年9月30日终止IPO；原料果汁速冻果块制造商田野创新股份有限公司（下称“田野股份”，832023.BJ）于2023年2月2日在北交所上市；同年7月15日，复合调味料企业宝立食品（603170.SH）在上交所主板上市；此外，纸制与塑料餐饮具生产商合肥恒鑫生活科技股份有限公司（下称“恒鑫生活”）在2023年4月16日创业板IPO 过会。

「不二研究」据德馨食品招股书发现：2022年，德馨食品的净利润同比下降22.74%。目前，德馨食品主要面临净利润下滑、毛利率下降等问题，在「不二研究」看来，这主要是由于德馨食品原材料单价上涨、产品销售单价下跌挤压其净利润；与此同时，且营收过度依赖大客户，若大客户经营状况出现异动下游供应商的收入势必受到影响。

德馨食品是一家专注于新茶饮领域的供应商，致力于现制饮品配料的研发、生产及销售。宝立食品则主要从事食品添加剂和食品调味料的研制、生产和销售；田野股份则是一家大型农业产业化集团企业，集果蔬种植、制品加工、销售于一体；而恒鑫生活则专注于纸制与塑料餐具的研发、生产和销售。

「不二研究」据其招股书发现：2022年，德馨食品的营收分别为5.35亿元，同比增长1.15%；同期，净利分别为7376.03万元；同比下降22.74%。

2023年2月的一篇旧文中(《德馨食品再战IPO，"卖水人"还有新故事吗？》)，我们聚焦于徳馨食品再战IPO，受新茶饮行情制约影响，其仍面临过度依赖大客户等问题。

时至今日，宝立、田野股份已经成功在A股上市，而恒鑫也已经顺利通过了创业板的IPO审核。然而德馨食品不仅面临净利润下滑、毛利率下降等问题，还要直面过度依赖大客户的风险。

新茶饮下半场，原料供应商们谁能“卷”出新故事？由此，「不二研究」更新了去年2月旧文的部分数据和图表，以下Enjoy：

2023年，新茶饮供应链企业”内卷“的一年。

透视新茶饮产业链，既有水果、奶制品、小料等第一产业形态，也有包装供应等第二产业形态。

然而，这些企业普遍面临相似的挑战：受新茶饮市场行情制约，营收净利增长受限；高度依赖大客户，抗风险额能力存疑；并无产业链议价权，毛利率遭受打压；在消费新趋势的变化下，应对挑战能力较差。

目前，新茶饮内卷严重，“卷上市”、“卷产品”、“卷价格”、“卷模式”，加上奈雪的茶（02150.HK）在二级市场上表现低迷。

随着新茶饮市场竞争加剧，新茶饮品牌即将进入新一轮的洗牌期，新茶饮下半场，原料供应商们谁能“卷”出新故事？

配料企业：严重的大客户依赖症

大受欢迎的鲜果茶背后，有两位“卖水人”：田野股份和德馨食品。

二者均诞生十几年前，见证了国内新茶饮的崛起。其中，田野股份主要从事热带果蔬制品的研发、生产和销售；德馨食品主要生产果蔬汁浓浆和各种饮品辅料。

随着新茶饮的异军突起，田野股份和德馨食品的业绩也迎来飞跃。招股书及年报显示，2020-2022年，田野股份营业收入分别为2.66亿元、4.59亿元和4.71亿元，其中2022年营收增长率为2.47%；同期，德馨食品营业收入分别为3.57亿元、5.29亿元和5.35亿元，其中2022年营收增长率为1.15%。

从净利润来看，在2021年短暂增长后，2022年二者的净利润出现下滑。招股书显示，2020-2022年，田野股份净利润分别为2100.17万、6517.76万及5350.74万，其中2022年净利润增长率为-17.91%；同期，德馨食品净利润分别为6748.86万元、9580.51万元及7527.86万元，其中2022年净利润增长率为-22.74%。

不过，两者的的毛利率却处于波动中。招股书显示，2020-2022年，田野股份整体毛利率分别为26.48%、29.16%和28.38%；德馨食品毛利率分别为 39.09%、36.97%和31.40%。

「不二研究」发现，田野股份和德馨食品具有显著的共同特征：较为严重的大客户依赖症。

招股书显示，2022年，田野股份前五大客户分别是奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点和沪上阿姨；2020-2022年，田野股份前五大客户的销售收入占比分别为44.61%、68.17%和75.73%。2022年，德馨食品的前五大客户分别为蜜雪冰城、瑞幸咖啡、星巴克、7分甜和乐源；2020-2022年，德馨食品前五大客户的销售收入占比分别为50.91%、54.17%、45.36%。

过度的大客户依赖意味着一旦大客户经营状况出现异动，下游供应商的收入势必受到影响。同时供应链企业的议价能力将被削弱，议价权牢牢把握在单一大客户手中。在过去一年中，喜茶、奈雪纷纷降价打起“价格战”，成本压力自然传导到了供应链层面。

因此，在其他行业上游纷纷涨价的大背景下，田野股份和德馨食品的售价反倒持续下降。德馨食品的饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料产品，销售单价都处于下降趋势中。这意味着二者不得让利于下游企业。

乘着新茶饮的东风起飞，供应商们看似提前享受到了红利，但相比于咖啡、茶饮品牌，他们后期面临的挑战也更大。现制饮品配料企业的发展，直接取决于现制饮品现磨咖啡等餐饮行业的市场需求规模，自身的发展前景主要取决于该行业企业整体技术研发水平、产品附加值等因素。

但田野股份和德馨食品却很难摆脱“第一产业”低附加值的现状。在这个情况下，对于田野股份和德馨食品来说，维持盈利能力并非易事；毛利率也很难通过提价来获得提升。

奶味来源：仍然面临趋势性考验

奶味来源是奶茶和咖啡好喝的关键，同时也是诞生了最早上市的新茶饮供应商——植脂末龙头佳禾食品（605300.SH）、燕麦奶OATLY（OTLY.NASDAQ）。

佳禾食品诞生于2001年，目前主要业务包括植脂末、咖啡、其他固体产品及植物蛋白饮品；瑞典品牌OATLY于2018年进入中国市场，通过星巴克的燕麦拿铁完成消费者教育「不二研究」发现，虽是新茶饮朋友圈中第一批上市的企业，但二者却并未通过IPO解决自身经营难题。

佳禾食品的盈利能力开始乏力，业绩遭遇滑铁卢。上市后年报显示，2020-2022年佳禾食品营业收入分别为18.74亿元、23.99亿元和24.28亿元，净利润分别为2.16亿元、1.51亿元和1.15亿元，陷入增收不增利的困境。在年报中，佳禾食品将净利润的下降归结于原材料采购支出增加。

2023年前三季度，佳禾食品迎来业绩回暖，实现营收为20.86亿元，同比增长28.18%；净利润为2.06亿元，同比增长240.77%。

于佳禾食品而言，影响其业绩的关键实际上是消费者选择的变化，以及新茶饮的冲击。平价奶茶使用植脂末早已不是新闻，喜茶旧事重提的背后，是在价格体系退无可退时，找寻消费者为其埋单的理由。这种转变，也体现出行业的变化——向“奶精”说不，已经成为了新茶饮的一大趋势。

而老牌燕麦奶OATLY的情况也并不乐观。据其发布的2023年第三季报，OATLY当季收入为1.88 亿美元（约人民币13.52亿元），同比增长2.5%，但其归母净利润综合亏损达1.18亿美元，同比扩大55.79%。可以看出，OATLY净利润表现与营收表现严重背离，距离盈利也越来越远。

同时，燕麦奶赛道已成红海，越来越多的新玩家入局，无疑成为OATLY发展的阻力。

据艾媒咨询数据，中国燕麦奶行业市场规模逐年扩大，由2019年的6.9亿元增长至2021年的42.3亿元，年均复合增长率为147.6%，预计2025年燕麦奶的市场规模将达到209.8亿元，2021-2025年均复合增长率达49.2%。

市场的快速增长，吸引了众多品牌和资本进入。2021年3月，伊利旗下植物奶品牌植选推出新品燕麦奶；同期蒙牛出品了“宜多麦”；雀巢在去年上半年针对B端商家和C端消费者分别推出了一款燕麦奶产品。

原料升级是行业向上的趋势。茶饮原料已经历了多轮升级，消费者也愿意为更优质的原料成分买单。新茶饮采用真奶，或许将会是以后行业的基本面。随着新鲜牛奶、奶油、芝士替代“植脂末”，佳禾食品所面临的挑战远未结束。

而对于OATLY来说，未来也难言确定性。虽然燕麦奶在我国发展迅速，但仍然面临诸多考验。燕麦奶市场格局仍在不断变化之中，产品、品牌、商业模式处在持续打磨期，消费者对品类的认知仍需培养。能否从咖啡赛道“破圈”，关系到OATLY未来的发展上限。

「不二研究」认为，在产业布局上，依托玻尿酸的前期优势，医美三剑客已经走上不同道路：华熙生物布局医疗终端产品、功能性护肤品、功能性食品等多线业务全产业链，昊海生科拓展眼科和医疗美容与创面护理产品，爱美客专注垂直细分赛道。未来谁会成为真正的“颜值担当”？一切有待市场验证。

包装材料：治理和内控存漏洞

新茶饮热销、奶茶经济加持，卖茶杯的恒鑫生活也冲击上市。

恒鑫生活成立于1997年，以原纸、PLA 粒子、传统塑料粒子等原材料，研发、生产和销售纸制与塑料餐饮具。随着全国“升级版限塑令”的正式实施，新茶饮、咖啡品牌快速反映，PLA餐具正迎来广阔的市场。恒鑫生活踩在这个风口上，业绩也随之水涨船高。

招股书显示，2019-2022上半年，恒鑫生活的营业收入分别为 5.44亿元、4.24亿元、7.19亿元和4.85亿元；净利润分别为7026.56万、2487.66万元、8123.61万元和6618.3万元。

但值得注意的是，2019-2022上半年，恒鑫生活主营业务毛利率分别为41.85%、40.65%、36.17%和34.88%，呈现逐年下降趋势。对此，恒鑫生活解释称，影响毛利率的主要因素包括原材料与制造费用等成本变动，以及销售规模与销售结构变化等。正是原材料上涨等客观因素吞噬利润，使得恒鑫生活正陷入毛利率困扰。

与其他新茶饮供应商一样，恒鑫生活也有大客户过于集中的问题。2019-2022上半年，公司前五大客户营收占比分别为26.02%、23.90%、25.86%和34.32%，相对集中。

其中，瑞幸咖啡在2020-2022上半年均为恒鑫生活第一大客户，对其的销售金额分别为2650.39万元、8319.3万元和6910.24万元；2022上半年，喜茶旗下的供应链公司深圳猩米科技有限公司也成为了恒鑫生活的第二大客户，采购金额为3773.53万元。供应商与客户均较为集中，固然有利于目前经营，也为未来发展带来潜在风险。